医疗器械销售计划2014年10月__培训课件.ppt

四、销售会议 跟单医院 及进展 遇到的阻力 目标完成情况 交流心得 下一步计划 回款 制定计划 针对上周自己的不足弥补缺陷 寻找阻力的突破口 撰写合作方案 制定下阶段目标（周目标、月目标、季度目标、年目标） 继续学习 下周出差计划 当今社会现状 5% 10% 15% 30% 40% 以亿单位点钱 以千万单位点钱 以百万单位点钱 以十万单位点钱 以万单位及一下点钱 社会金字塔解析 社会层次 话题 人际关系 游戏规则 工具 态度 命运 上流社会 观念 目标 人捧人 助人助己 时间 观念 讲究 尊重 认真 知命造命 中层社会 做事 人比人 损人利己 学历 金钱 好学 勤奋 疲于奔命 底层社会 是非 人踩人 损人不利己 体能 技能 随便 将就 听天由命 江涛 machinelake@163.com 没有完美的人也就不会出现完美的理论和方法----做自己的，相信自己 吃一堑长一智----错了就认，但是学无止尽，“堑”是吃不完的， 学会举一反三很重要 检验科拥有的设备和各人的职责 * * 江涛 QQ 173023323 销售人员 提升计划 销售是协同工作 库房、财务 售后工程师 销售人员 行政内勤 客户 医院结构 检验科 设备科 财务科 检验科 免疫组 生化组 临检组 血液组 微生物组 分子学组 病理科※ 血液科※ 设备科 设备科科长 挂账老师 订货老师 大院长 检验科主任 财务科 科长 对账老师 血液科和病理科在大部分医院都是分离出去的单独科室，三甲医院的病理科都是单独分离开的独立科室 生化组 检验科主任很多都是生化组组长出身 特定蛋白仪 一些医院有特定蛋白仪器，因为属于生化项目，所以归类到生化组管理但是，由于新技术的发展，这类仪器逐步被淘汰 生化分析仪 检验科的主要设备之一，预计占整个可使产值的30-50%,视医院大小，医院越大占比越小 操作老师 仪器的最常用使用者，也是日常必须维护的技师之一，避免仪器经常性故障和项目出问题。 组长/副主任 仪器的日常管理，新项目开展和老项目运作的第一领导职务，新项目开展一般需要组长先打报告给主任，主任再打报告给医院 免疫组 一些医院的免疫组只开展部分项目，化学发光项目会往往会分给核医学科。 分析 化学 发光 ELISA 和其他免疫项目 洗板机 酶标仪 时间 分辨 临检组 临检组主要做常规项目，很多医院是把临检组放在门诊或者急诊科附近，三甲医院一般会有一个副主任常驻临检组 分析 血球 POCT 尿液分析系统 血凝 有些医院把PCT放在微生物组，因为是由梅里埃的VIDAS放在微生物实验室做，微生物室生物安全级别较高，容易感染，所以必须有3个房间构成，主要开展微生物检测和耐药，院感、HIV等传染病。 微生物组 快速检测HIV等 耐药检测 微生物培养 分子生物学是医院必须开展的项目，二甲以上医院无PCR实验室是要扣分的，但是四川目前三甲医院66个，二甲医院200多个，只有不到50家医院开展了PCR，主要是开展常规项目和HPV等高值项目，如果没有HPV等高值项目，那么PCR实验室在科室的占比非常小，预计在2%-5%，而做的好的医院PCR占科室收入10%-20%。二甲医院检验科普遍没有PCR。 分子生物学组 高值项目：CT\NG\HPV\MRSA 常规项目：HBV、HCV、TB QPCR（realtimePCR） 我们公司提供PCR实验室装修和附属设备打包方案 自我成长 制定计划 学习 拜访客户 反思 销售会议 自我成长 自我提升循环图 一、学习计划 学习 强闻博识 特点 优势、劣势 市场占有情况 销售技巧 社交技巧 商务礼仪 产品知识 销售知识 新闻事件、天气 人文地理、百科 运动、收藏、品牌 对手产品特点 对手产品特点 我们产品的优势 （一）产品知识 产品参数、特点 优势参数 人性化优势 生产商---对产品的性能侧面重要肯定 客户名单---三甲医院名单以及所以在区域的医院 对手产品参数、特点 对手产品优势 相对于对手产品我们的优势和劣势 产品的最大卖点（2分钟）--吸引主任注意力 装机周期 其他 （二）产品介绍 前2分钟突出最大的卖点--吸引注意力 引导客户说出其想法：他的需求、对手产品名称、对我们产品的看法 针对性解答：切忌诋毁、不懂的不要乱回答：打太极或者咨询相关产品经理、回答错了要即使给客户说明 跟客户交谈结束后即使总结和记录：需求分析，下一步计划，自己的不足，刚才你认为很有说服力的语言、总结优点逐步形成自己的风格 （三）销售知识的储备 销售技巧 主要内容 应用场合 销售沟通技巧 1、基本沟通模型2、提问技巧3、倾听技巧4、说服技巧5、情绪管理控制沟通氛围 1、每次拜访客户的时候2、当客户有异议的时候 销售演讲技巧 1、销售演讲的肢体语言2、声音控制3、演