车行续保话术选编.ppt

车行续保话术 2012年3月 为什么要做好续保工作？ 老客户 + =客户资源 新客户 老客户 + =客户资源 新客户 ※做好续保的好处： 1、佣金收入增加； 2、售后资源增多； 3、车行存量客户不断增加直接带来的就是本车行的维修、美容及保养产值的不断上涨。 WHY? ※主要是以下几个原因： 1.未设立续保岗，人员配备不合理 2.岗位人员缺乏经验和技巧 3.对续保跟踪的时间不及时 4.未对价格敏感客户进行小额让利续保 车行续保不理想的常见原因 1.时间上：最佳首访时间为保险到期前3个月。 2.首访方式：可以是通过电话也可以是通过短信提示的形式。 3.注意：电话访问客户提问时尽量问封闭式问题；如果致电时客户说他现在很忙或是续保时间还未到，那么你就和客户主动约下次访问时间。 4.流程上：至少要访问客户4次 做好每次访问记录，访问时间及客户意向等因素，以便下次跟进 5.视具体情况而定访问的具体时间 最佳访问时间：上午：10：00——12：00 下午：14：30——17：30 节假日视情况而定，可采用短信提醒方式，以免打扰客户休息。 怎么做？ 一、刚接通电话 接通电话后的20秒钟是至关重要的，接下来你所涉及到的内容为：