经营自我(动版)课题.ppt

3、买卖过程中买的是“感觉” a、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； b、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； c、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 d、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； e、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 形象、礼貌、言谈举止、修养、内涵、专业度、微笑、乐观等等 4、买卖过程中卖的是“好处” 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 a、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； b、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； c、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 介绍产品时与竞争对手做比较的原则 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 需知道的小知识 国内蒙药文号目前144个，在产的89个，片胶冲11个。 引用价差管理办法，说明产品提价再促销的原因。 药品销售环节实际差价率（额）控制标准 序号 购进价格 差价率（额） 1 10元以下 25% 2 10元-40元 15%+1元 3 40元-200元 10%+3元 4 200元-800元 8%+5元 5 800元以上 69元 频繁联系 　　　俗话说：“创业维艰，守成不易”。人与人之间情感的发展也是如此，再深厚、真挚之交的友谊，一旦彼此联系疏忽，彼此便很容易淡忘。 　　　作为销售员来说，这样“日久情疏，是严重致命的弱点。”在今天如此竞争激烈的市场，你认为的固定客户、竞争对手就存在于这无形之中，一旦稍不留神，就会被对方乘机抢走了。因此，如果你的业务过于繁忙，无法亲自与老客户叙旧，无论如何也要以“电话传情”的方式，唤起对方-终端客户对你的注意。 七、跟进 客户一轮拜访结束后，并不代表你本月的销售工作完成，必须跟进。 拜访没遇到店主或采购经理的店，整理出来，电话回访和跟进。 定货的客户，货发出后估计时间电话咨询收货情况，促销落实情况。 重点大客户本月是否安排二次拜访，列出计划。 整理客户单品销售突出的客户，了解销售好的原因和销售经验。 销售不跟踪，最终一场空！ 美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 八、提供优质的服务 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心再关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？ 让客户感动的三种服务： * 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，