谈判的准备研究报告.ppt

第五章 商务谈判的准备 学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法 主要内容 第一节 谈判人员的准备和物质条件准备 第二节 情报的搜集和筛选 第三节 商务谈判计划的制定 第四节 模拟谈判 第一节 谈判人员的准备和物质条件准备 1、物质条件的准备： 1）一应的物质准备： 2）谈判的会场座位的布置： 2、人员的准备： 1）商务谈判队伍的规模 2）商务谈判人员应具备的素质 3）谈判人员的配备 4）谈判人员的分工和合作 1、物质条件的准备 1）一应的物质准备：吃、穿、住、 行 尤其注意谈判地点选择的重要意义 2）谈判的会场座位的布置： 一是台桌和椅子安排应注意的问题 a.谈判较正式：注意安排的平等问题 b.非正式谈判：有利于创造和谐的谈判气氛 c. 座位应避免刺眼的阳光直射 d.桌面可放置国旗、公司标志等也可以摆放饮料等 e.避免防止电话、台钟之类易产生干扰的物品 谈判座位安排的形式 二是谈判座位的安排形式 A—B1:桌角式 给谈判者带来的感受是和善轻松的。（顾客与销售人员） A—B2：合作式 给谈判者带来的感受是亲切随和的。（领导与部下之间的谈心或朋友之间的会见） A—B3：对抗式 给谈判者带来的感受是一种竞争气氛，极可能暗示着某种中对抗情绪。 注：在外交场合的这种安排之意味着正式、礼貌、尊重与平等；而在办公室则是上下及关系 A—B4:独立式 给谈判者带来的感受是谈判者彼此之间不想打交道，预示着尽量疏远、甚至敌意（公共场所不熟悉的人之间） 圆桌式安排 这种安排给人以轻松自在感，有好的会见场所一般采取圆桌。可以淡化双方的对立气氛，给人以团结一致、亲密无间的心理感受，运用在谈判中比较适宜。 2、人员的准备 一是商务谈判队伍的规模在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 1)谈判班子的工作效率 2)有效的管理幅度 3)谈判所需专业知识的范围 二是商务谈判人员应具备的素质 1)良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职业，要有强烈的事业心、进取心和责任感 政治理论素养 法律法制观念 谈判职业准则——简单概括为三个字：“礼、诚、信” 2)健全的心理素质 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 3)合理的学识结构 横向方面有广博的知识： 语言文学知识、历史知识、法律知识、经济知识、社交礼仪知识 、控制论、系统论 等 纵向方面也要有较深的专门学问： 相应的专业技术知识、市场营销知识、商品学知识、心理学知识、商务谈判知识等 具备“T”字型的知识结构 4)较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 5）健康的体魄 三是谈判人员的配备 据大型商务谈判的实际要求，谈判团队应具备的知识种类如下： 谈判方面的知识——首席谈判代表（谈判专家）； 技术方面的知识——专业技术人员； 价格、商品、支付条件方面的知识——商务人员； 有关合同法律方面的知识——法律人员； 语言翻译方面的知识——翻译人员。 1）技术人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证 2）商务人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员 其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 3）法律人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员 其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。 4）翻译人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员