知识19推销成交技术总结.ppt

知识 19 推销成交 纽约公共汽车上，一青年男子乘车。中途有一站上来了一位年轻女子，仪表气度不凡，就在这名男子身旁坐下了。男子偷偷看着女子，越看越心动。 他心里想：“要是能娶她做老婆，那该多好。” 他也知道爱是需要表达的，怎么表达？心理开始盘算起来： 说“你好”。那“你好”之后再说什么呢？ 说“我喜欢你”。如果对方问，“你喜欢我什么”，怎么回答？ 说“我爱你”。不行，太鲁莽了。 就在这个时候，公共汽车到站了，男子抬头看了看身旁，哪还有女子的影子？原来，那女子早已下车了。男子懊悔不已。 评析：男子犯了一个典型错误，就是不能把握住时机。 甲、乙两个不同厂家的推销员，同时到某家工厂推销他们的阀门。客户让他们分别介绍自己的产品。甲推销员先介绍。他口齿伶俐，产品介绍得很到位，厂家也显示出兴趣。介绍完之后，双方互相留下了联系方式。然后，他信心实足地对顾客说：“这样，我留5天的时间供您考虑、决策。5天之后，我再来和您讨论订货事宜。”说完，就离开了。 5天之后，他再次来到这家工厂，准备这次拿下这个客户。与顾客洽谈之后，他大失所望，原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销合同。 评析：与上面的故事一样，甲推销员不能准确把握成交要求提出的时机。 推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。 足球比赛中的临门一脚。后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。这样的球队是赢不了比赛的。 篮球比赛中的投篮。球员身高有优势，能抢到篮板球，传接球也不错，能把球传到前场，就是投篮命中率太低，不能把球投进篮筐，比赛必输无疑。 成交环节的作用主要体现在以下几个方面： 一是成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程。 二是成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为。 一、推销成交的含义和时机 （一）推销成交的含义 1、推销成交的含义 成交即达成交易。推销成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。 一方面，从推销过程来讲，成交是推销洽谈的延续。另一方面，成交也是推销工作重要的一个环节，也是有技巧的。 2、成交三原则 （1）主动 推销员要主动向顾客提出成交要求。 推销员没有向顾客提出成交要求的原因，是他们脑海里有两个错误观念： 一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。 某个推销员，推销工业用产品，与某个工厂的供应部门连续联系了几个月，不停地跑，最后终于获得了客户的订单。生意谈成之后，他跟客户聊天，问客户：“问什么你们拖了这么久才下订单？”客户不经意的回答着实令他吃了一惊。“今天，是你第一次提出来要我们订货呀？” 事实上的情况是：即使顾客需要产品，他们也不会主动提出成交要求，而是等待着推销员提出成交要求。 一位推销专家曾经这样风趣地说过：推销员等待顾客提出成交要求，就像等待一群在外吃草的牛自动回家一样。 在直销情况下，只有3％的客户会主动向推销员提出成交要求，其余97％的顾客需要推销员请他们购买。 二是，推销工作是求人买商品。 推销员工作很卖力，一次次登门拜访顾客，一次次有礼貌得与顾客告别，就是不敢把自己的真实想法告诉顾客，让顾客下订单。把成交要求一直憋在自己心里边。 他们害怕被顾客拒绝。要是提出成交要求，被顾客拒绝了，怎么办？ 推销员从事的工作，不是求人办事，求人买商品的工作，而是满足顾客需求的工作。 一位推销专家说：如果推销员树立了为顾客服务的思想，将推销商品与为顾客解决时机问题结合起来，那么推销员向顾客提出成交要求，就是非常自然的事儿了，不再会犹犹豫豫、支支吾吾。 （2）自信 推销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求，不可支支吾吾、犹犹豫豫、吞吞吐吐。 自信是具有传染力的，当推销员自信时，顾客也会坚定购买信心。正如美国十大推销高手之一的谢菲洛说：“成交的最后关头，自信是绝对必要的成分。” 案例 有一个从事设备推销的推销员，他上星期刚拜访了一个单位的老总，双方洽谈的效果还算可以。这天上午，他在办公室准备材料，打算下午再去拜访那位老总，心里盘算这次要不要提出成交要求？想提出来，又有点不敢。要是遭到对方拒绝，一笔大生意就这么泡汤，很不甘心。一个人就在那里犹豫不决。这个时候，他接到他正在上小学二年级的儿子打给他的