推销员口才.doc

要有礼节性。多用敬词敬语语气要亲切柔和，语句要委婉含蓄。 介绍商品时要真诚，切忌敷衍塞责，信口开河。要讲真心话贴心话。如像你这样年龄身材大多喜欢这种款式。 灵活性。要认真观察顾客，分析顾客，讲究发问善于引导。刺激占有欲可用增加拥有获得受益归于收获博取等词。赋予安全感可用保证保护防止确保担保一定等词。体现服务精神可用奉贤提供送给效力遵循为您服务等词。加强受用体验可用享用欢乐领受体验造福随心所欲等词。满足求尊动机可用突出超群非凡注目敬请难得闻名等词。 诱惑性。要不惜运用口舌，运用夸张重复排比借代等修辞方法极力宣传商品的功用性能与特点，以增强产品的诱惑力。如站一站，看一看，原价十四，现价四块三。大跳楼，大放血，一次性削价处理，不买后悔八百年。 风趣性。虱子药，老鼠药，先尝后买，价钱不高，两包送一包。或如意如意，保您如意，买个如意，连升三级。 面约。陈总，有些问题想找您好好商量一下，可又看到您现在忙得厉害，我明天上午八点钟来，好吗？ 电约。要看时机，不要在对方不便时打扰。言语要清晰礼貌简洁。如：罗主任，您好！电话打扰，很抱歉，我想今天下午去拜见您，行吗？电话约见一般采用二择一的语句，不让对方有推托之机。如：刘科长，您说我是今天下午还是明天去拜访您呢？再如：刘老板吗？我们新到了一种节能灯，您什么时候来看看。 可以通过展示商品引起顾客的注意。如：您看，这种式样的鞋子像是转为您设计的。 可以巧提问题吸引顾客。如：如果我送您这套十分有趣的有关个人效率的书，您会读一下吗？您如果读了后非常喜欢这些书，您回买下吗？如果您发现这些书不太有趣，您可以把书寄换给我，行吗？ 可以适时与顾客搭讪，趁机赞美一下，以达到接近顾客的目的。如：大爷，可以借个火吗？偶，这是您孙子吧？又白又胖，真逗人喜爱。 此外还可以运用直接介绍闲聊转入等方法接近顾客。 要掌握五S原则：迅速（SWIFT）即行动要快捷，言语要主动。微笑（SMILE）诚意（SINCERE）精明（SMART）做事要有板有眼，漂亮彻底。研究（STUDY）反思过去的行动，保证服务质量不断地上新台阶。 见什么人说什么话。对随和型顾客：热情耐心，顺水推舟，满足他们的自尊心；面对严肃型：真诚主动，以柔克刚，设法使他们开口；面对慎重型：要不厌其烦，耐心解答，不要言语唐突，刺激对方；面对情绪型：要摸准其心理，通过言行取得对方信任，消除其心理压力，使其有一种安全感。 言语提示法。直接劝说顾客购买，间接暗示，或反语刺激。如：这种面料现在最流行，这段时间很畅销。或这种笔光明中学一次就进了800支，您去打听打听。这是一种刚问世的切割机，运作快，效率高，贵厂的规模似乎还不适合，我就给您拿另一种产品吧。 巧妙赞美法。小姐好眼力，这套衣服好象是专为您定做的一样。 比较导引法。顾客好从众，喜攀比，如适度比较，效果会挺好。如：您看，您单位的小李小王就买了两只，他们都认识您，您的条件比他们好就更应该买了。 商品演示法。边解说边示范，把抽象的利益具体化，最能诱发对方的购买欲望。 要注意： 不可用命令语气，多用请求式。如：不说你等一会儿，而说请您等一会儿，好吗？ 少用否定式，多用肯定式。如：不说没有，而说那种款式过几天才有货。您看看这种吧。 巧用同义代替，少用容易引起顾客反感的词。如：不说胖，改说富态丰满，不说矮，而改说小巧玲珑。 慎用无主句或反问句。如：要什么？难道自己不会看？前者可在前面加请，您等字。后者可改为陈述句。 措辞形象具体，讷讷感传达出某种感觉更好。 与顾客发生矛盾要认真分析，妥善处理，委婉而艺术地去应付。 推销方式： 直接法：直接要求顾客购买商品。如：大爷，这毛巾挺好的，您买几条？ 假定成交法：如：王师傅，我每箱少收两元钱，给您送十箱好吗？王厂长，既然您很满意，我就通知厂里送货来吧。 二择一法： 小点成交法：A型和B型都有，您定夺吧。关于安装调试问题由我们负责。 限时法：本店优惠展销只有最后一天了，切莫错过良机。 发挥推销口才技巧的窍门： 把说话的机会留给顾客。 消除顾客的抵触情绪。将自己的任务倾向掩盖得很好，使用户不知不觉受到触动，撤走心理屏障。 突破顾客的心理防线。真心诚意的过分褒奖。对方批评产品，可说：我在外面跑了这十几年，跑遍了大半个中国，还是第一次听见像您这么中肯的意见。我得把它记下来，回去好好跟厂里的头头脑脑们反映。然后就其所提出的问题，一项项反复请教并记在本子上。 欲擒故纵，不急于求成。审时度势，放长线钓大鱼，不计较一时的得失。很快地结束谈话就告辞，让对方感到有余韵，往往能促成下次的成功。 巧打时间差。太太，您买不买都没关系。能耽误一两分钟听我介绍一下吗？我上门来推销，不光是为了卖货，主要还是为了介绍我们厂的产品。我们厂的产品是完全可靠的，在一些大商场都有销售，您下次要是去商场，请留心一下我们厂的产品，好吗？我们厂