第一节重塑自我.ppt

店面销售-情景训练 重塑自我 本章重点 树立正确的态度 展现专业的礼仪 建立良好的客户关心 做好压力管理 重塑自我 一.树立正确的态度 1.真诚 2.双赢 3.自信 4.热情 5.持之以恒的态度 6.适度 7.专业 根据调查，客户在购买产品时的期望如下 真诚、热情的态度 销售人员专业的形象 好的产品价格（通常他们希望相对较低） 好的产品质量、功能、配置 准确完善的信息和知识 可靠和完善的售后服务 令人愉悦的购物环境 所以，我们要成为优秀的促销员，就需要根据客户的期望，重新塑造我们的形象。 树立正确的态度 推销，首先是推销你自己，向顾客推销你的人品，向顾客推销你的形象。只有当客户喜欢你，认可你后，才可能会购买你的产品。 在对促销人员进行的调查中，促销员普遍认为：90%的成功销售是因为自己对客户态度好。 现在的销售已经变成了关系营销，如果你想促成销售，首先要做的就是拉进与客户的关系 真 诚 情景回放： 有一次，一位女士想买一款手机，不料在进行产品演示时出现了死机的现象，于是促销员就准备给她换一台，但是发现库里已经没有存货。店里的督导示意促销员把原来的机器修整一下，再拿出来给她。促销员原本不愿意，但在督导的压力下，最终还是把那台机器给了女士。 你有过类似的经历吗？ 如果有，你有什么样的感觉？ 如果你是客户，在知道真相后会有什么感受？ 你认为这样做，是好处多，还是坏处多？ 真诚待客是基于以下两个原因： 1.促销职业化的要求 2.公司生存发展的要求 双 赢 传统的推销员的做法是：不管采用什么办法，甚至是欺骗、诈术、只有把产品卖出去就成功了，现在一些断线公司仍在采取这样的销售策略，这些典型的单赢策略，而且是非常短线的单赢策略，这样的公司是不会做大、做久的。 现在更多的公司是在采取双赢甚至是多赢得策略。一个成功的推销员销售的重点一定要放在帮助顾客上，在帮助顾客的前提下，把产品卖出去，使顾客满意，你销售出产品获得收益，顾客使用产品使需求得到满足，双方在互惠互利的基础上都很满意，这样才能获得更大的成功。 自 信 很多促销员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、款式旧、质量差…很多促销员都有这样的想法“这样的产品怎么卖啊” 你的产品很可能确实不是市场上的领头羊，但你的产品自有优点和特点，而且任何一个品牌都有其成长的过程，都有其积累的过程。 ——自信就是猫照镜子，看到的是狮子 热 情 热情可以起到的如下作用： 很多客户不善交流，充分的热情和善意的表示可以消除交流的障碍 对周围客户的友善可以让客户感受到你的热情，使更多的客户成为你的支持者 对客户的热情，将成为产品优秀最好的旁证 持之以恒 什么是销售专家？就是能持之以恒提供高质量服务的销售人员——贵在持久 对所有的顾客保持热情 对同一个顾客在销售前后要保持同样的热情 适 度 亲切和热情是有分寸的，过犹不及。要因人而异，不要教条，否则客户可能难以接受 专 业 这里所说的专业，使之具备一个促销员的专业素养。除了上述几个方面，还包括对产品的专业知识的掌握。 在与顾客交流中，不可避免的会涉及到品牌对比的问题，客户会经常提出这样的问题，我们因该怎样回答呢？ 回答原则是： 不要直接贬低其他品牌 强调自己品牌的优势 展现专业的礼仪 1.微笑 2.目光接触 3.站姿 4.坐姿 5.蹲姿 6.手势 7.语言 8.营业员的化妆 9.服装 10递送名片 11.给客户一定的空间 12.细节 微 笑 这是什么？ 它价值丰厚，却不费一分钱 它不会是赠送的人变得拮据，却是接受的人变得富有 它发生于分秒之间，却能被永志不忘 它买不到，求不到，求不到甚至偷不到 它只能真诚给予，否则毫无意义 你知道这是什么吗？是微笑。 微 笑 微笑的标准 露出八齿 嘴角对称 亲和力的“三笑” 眼睛笑、嘴也笑、眼神笑 “日本式”微笑和”欧洲式“微笑 我们的微笑应该是欧洲式的，经常微笑；而不是日本式的，一直微笑 微 笑 什么时候微笑 当客户走近柜台，你与他有目光接触时 当客户走近柜台，你与他打招呼时 在你与客户交流的过程中 在送别客户时 在与客户进行电话交流时 目光接触 目光接触的区域 通常是两个眼睛和下鼻端组成的三角区 目光的方向 视线向下表现权威感和优越感 视线向上表现服从与任人摆布