业务管理标准作业规范概要.ppt

业务管理 标准作业规范 简报内容 目的 业务标准作业流程 业务标准作业规范（日/周/月） 业务标准作业流程 作业规范 — 业务人员 作业规范 — 业务主管 业务管理及执行要求 业务人员 — 客户清单/周行程计划 业务人员 — CRC卡 业务人员 — 客户访谈记录 业务人员 — 建议订单/周订单汇总 业务主管 — 周行程计划 业务主管 — 协同作战记录，门店检查表 从全国来看现代通路不论从店铺数量还是营业额上都有持续快速发展，而传统通路开始出现下降趋势 业务标准作业流程 标准作业规范（日/周/月）—业务人员 标准作业规范（日/周/月）— 业务主管 业务人员——客户清单，周行程计划 将全部客户列入《客户清单》，并分级 设定 拜访频率 与 拜访时间，合理分配时间 根据路线(Route)行程安排原则，每周五列出下周《周路线行程计划表》 行程计划表中统计本周各类型门店的拜访频率与时间 业务人员——CRC卡 每条路线(Route)的《客户CRC卡》全部存在一个档案夹(File)里 业务人员CRC卡档案夹（当日以外的）必须留在办公室 交业务主管随时备查 应上架SKU必须全部列在CRC卡上 （分通路/区域SKU有不同） CRC卡上所有空格必须填写（无此项目则标明“—”） 业务主任/经理 必须每天用5-10分钟与每个业务人员做Review（根据CRC卡） 并在当日CRC卡上做签核 后续CRC卡将由总部统一印制 业务人员——客户访谈记录表 如未拜访终端门店，而是拜访客户总部访谈，则不用CRC卡， 用《客户访谈记录表》作记录； KA：用于拜访 客户总部（HQ）,大店经理/采购人员， GT：用于拜访 经销商/分销商负责人, 列管超市总部； 记录交主管共同沟通批示， 明确各后续工作责任人与进度要求； 对需支援事项达成结论； 转发各相关单位； 拟订下次拜访的计划 业务人员——建议订单，周建议订单汇总 《业务人员建议订单》一式二份， 建议定单用途/执行要求 分通路有差别： KA客户/部分GT列管超市：以客户格式订单（电脑/传真）为主，建议订单主要给KEY MAN做提醒备忘，加快确认用途。 批发商/GT零售店：可将建议订单作为正式订单，直接交经销商送货 注明客户的供应商编号，产品货号，价格，促销（如赠品等）信息 每周汇总统计《业务人员周拜访与订单汇总》，作为 结合CRC卡，做本周工作统计，交业务主管签核 周会资料，业务主管汇总分析， 后续KPI的考核依据 业务主管——周行程计划 业务主管不论通路/区域/职级，每周必须按计划走访市场 规划填报《业务主管周拜访行程表》 销售经理/业务主任：3-4天/周，其中业务协访1-2天 通路副总监/通路经理：1-2天/周，其中业务协访1天 工具：终端检查评估表(Store Check List by Brand) 协同拜访记录表 结合下属业务的周路线行程计划作规划 每周五报告上一级业务主管 下周路线行程计 业务主管——协同作战记录 / 门店检查表 随机走访By 门店记录，完成《门店检查表》 　　与业务人员按路线共同拜访终端客户，完成《协同作战记录》 分品牌By SKU 记录销售价格、陈列状况 列出问题点/需改善事项，要求相关业务按时改进回馈 各品类中的空格部分，可填写相应竞品价格/包装规格； 备注栏内可填寫：不同业态别的价格情况，竞品信息以及相应的促销活动执行状况等。 S.M.A.R.T.原则 SPECIFIC 具体的、明确的 MEASURABLE 可以量化的 AGGRESSIVE/ AGREED 积极的、个人与公司均同意的 RELEVANT( REALISTIC BUT CHALLENGING) 有关联性的/ 实际的但具有挑战性的 TIME BOUND 设定完成时间 目的 * 报告人：SDD 日 期：2005-10-18 食杂/零售 现代通路 其他 4,480,940 4,661,623 4,658,256 FMCG 店铺数量 + 44% + 35% -8% -1% +2% +4% -4% 0% 40,620 38,481 36,205 单月 FMCG ACV ( Million RMB) +5% +6% +21% +18% -1% +2% 0% +6% 全国 4,480,940 4,661,623 4,658,256 40,620 38,481 36,205 一二三四级城市定义 一级城市： 上海，北京，广州，深圳 二级城市： 其他直辖市、省会城市、自治区首府城市及大连、 青岛 三级城