13销售组织与管理专用课件.ppt

Lecture-HX 案例13-3 陈天桥只招三种人 2008年，以巩固盛大企业文化、培养高素质队伍的“盛大的新文化运动”正开展的热火朝天。在这个运动中，陈天桥说：盛大只需要三种人，分别是好人、明白人和能人。 好人就是敬业，要兢兢业业，这是企业首先判断要不要一个人的前提； 明白人就是职业，知道所在岗位职责的和要求，了解自己的优势，这是个匹配的过程； 能人代表专业，实际是从岗位技能角度考量的，明白人在合适的岗位上去作出应有的贡献。 案例13-1 丰田的培训之道 日本丰田素有“销售的 TOYOTA”之称，他们拥有 大批的优秀销售人员，这些 销售人员都要经过一年的训 练期，才能成为一位正式的 销售人员。 新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新进的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。 13.2.3 激励 13.2.4 评价 13.3.1 计划与准备 互联网应用 安利（中国）打破海外安利将近40年的经营传统，以“店铺加雇佣推销员”的模式在中国进行转型经营，并获得中国的直销执照。面对庞大的销售人员队伍，应该如何通过培训以提升人员及队伍素质呢？请登录安利（中国）的“培训中心”页面看看安利是怎么培训他的销售人员的。 阅读与讨论 1．不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意你所能做的贡献有多大。阅读乔.吉拉德的《怎样销售你自己》，思考如何塑造自己并为心仪的单位所接受。 阅读与讨论 2．《输赢》以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。阅读该书，感悟销售人员的工作与生活。 河海大学商学院 第 章 销售组织与管理 13 推销的要点不是推销产品，而是推销自己。 —— 乔·吉拉德 销售组织 销售人员管理 销售团队建设 销售流程 学习要点 第13 章 销售组织与管理 13.1 销售组织 根据市场的复杂性、位置、分散程度及产品线的复杂性和相关性，企业的销售组织有很多种结构形式。小型企业一般采用单一组织结构，但一个大型企业可能会几种组织结构并存，并且在功能存在一定的交叉。 1 2 3 13.1.1 区域式组织 销售人员可以成为某一区域的市场专家 可以有效降低销售人员的旅行成本和离家时间 当客户有问题时，他们可以迅速知道应该找谁 区域式销售组织的优势： 1 2 3 13.1.1 区域式组织 当企业拥有较宽的产品组合时，销售人员的服务能力下降 当产品线相关性不大时，造成企业和销售人员之间的对立 各区域极力强调本土化，造成区域分割，规模效益下降 区域式销售组织的劣势： 产品式销售组织的优势 1.能够为客户提供更为专业化的服务，满足客户日益专门化和复杂化的需求； 2.产品经理能够将各营销要素更好地协调整合起来，更快地发现市场上出现的问题并做出反映； 3.由于也有专门的产品经理或品牌经理负责，企业可以保持较好的后备产品； 4.新的、年轻的销售人员既可以从容起步，又可以迅速掌握必要的知识和技能。 13.1.2 产品式组织 产品式销售组织的劣势 1.对一些并非重大采购项目来说，客户一般不喜欢这种局面，他们可能更希望和一个销售经理谈判多种产品的采购，尤其当所购产品来自同一个企业时； 2.产品（或事业部、品牌）经理不得不花费大量时间在其它部门之间游说，进行协调； 3.产品（或事业部、品牌）经理和销售人员虽然可以成为自己所经营的产品方面的专家，但很难成为其他功能方面的专家。 13.1.2 产品式组织 客户经理能够更好地满足客户多方面的需求。 企业能更好地听取客户对新产品开发的意见，按客户的不同价值分配资源。 客户经理可以建立并保持与客户的密切联系。 13.1.3 客户式组织 客户式销售组织的优势： 增加其它客户经理的客户开发难度，给企业带来损失。 当客户经理辞职时，新的客户经理接手有一定的难度。 当企业有复杂的产品组合时，客户经理很难熟悉所有的产品。 13.1.3 客户式组织 客户式销售组织的劣势