客户细分及销售话术确定程序.ppt

答案五：很忌讳 建议话术： 保险就是没事的时候存点钱，老的时候不缺钱，有事的时候不愁钱，一辈子没有用是福气，而且给子孙留下一笔不会被征税的资产，留下存折和现金可能后代花了也就把我们忘了，留下房子可能拆迁了也就没有记忆了，保险不一样，一份保险三代都会记得，人一辈子不就是留点记忆给后人吗，而且这份保险有一个特别的服务我给你介绍一下 购买我们健康险就可以立刻拥有享受这种服务的权力。我们的健康险交的少、保的高、管健康、能养老、终身保，现在买最实惠我这就给你介绍一下（计划书说明、促成） 买得多不一定买的对 买对人，还要买对险种 买对险种还要买足保额 购买逻辑 住院有人管康乃馨探视、健保通 在家就能赔3G理赔、健保通 专家是熟人肿瘤绿色通道 当遭遇风险的打击，需要的不仅是金钱，更需要温暖和关怀。 当面临病痛的折磨，需要的不仅是金钱，更需要及时和便捷。 当我们与生命赛跑，需要的不仅是金钱，更需要专家和时间。 * * * * * * 买得多不一定买的对： 有些保单，不但不提供保障可能还会成为负担 举例：大老板买了年交百万的保单给儿子，自己却没有任何保障，最后老板出事，不但没有理赔，还需要再为保单交费。所以保单豁免和本人的身价一定要做足。 买对人，还要买对险种： 举例：同样二个人，甲买了健康险和综合险，乙只买养老险，出现风险的时候，甲获得理赔，并安全养老、而乙没有理赔，还需支付保费一直到领取养老金。 直接养老未必能解决养老，因为随时随地都可能会需要养老。 买对险种还需在买足保额： 举例：手术费用差别不大，但后续生活费用差别很大，穷人只是丧失每年几万元的生活费，富人损失的是一年几个亿的利润。 未来十年的需求都要计算进去。 * 4. 公司白领（一） 一、客户特点分析： 收入较稳定，但不充足 有社保，但保而不包 有失业风险 望子成龙，望女成凤的愿望更强烈 投资渠道相对单一 低于风险的能力差 二、产品切入点 1、万一工作中断了我们失去收入怎么办 2、退休后养老金的收入急剧下降，要保持生活质量不改变，需要提前做准备 3、为孩子提前储备一笔教育金，让孩子赢在起跑线上 三、话术 业：张姐，你现在工作稳定，收入稳定，能保证一直稳定吗？ 客：没考虑 业：张姐，我们在企业做总希望企业会发展的很好，但有些事情我们是做不了主的，像十年前我们知道亚细亚商场，当时全国有名，红火的很，可是它早已破产，员工自谋出路。假如万一啊，40多岁单位效益不好，我们怎么办呢？ 客：（想……） 业：不如现在我们在能挣钱的时候解决一部分，留给不能挣钱的时候花，这样也减轻了孩子的负担，你觉得怎么样？ 客：好是好，你说说 业：我们有一款计划，就是针对像您这样的工薪阶层，我举个例子，一年存1万元，只存10年，这10年，就是您能最能挣钱的十年。到60岁后挣钱能力不强了，每年都可以领到养老金1万直至终身，为您的养老做个补充，让我们老了过着无忧的养老生活，年轻时有钱是富，财富的富，老了有钱可就是福气了，幸福的福。你觉得60岁后领多少钱合适？ 5. 公司白领（二） 客户特点分析： 收入相对稳定， 拥有社会基本保障 面对风险无抵御能力 有小额存款，但无理财渠道 往往是月光族 ?产品切入点： 拓展理财渠道，强调复利计息功能，积少成多强制储蓄规划人生。提高养老生活品质。 ? 话术： 业：小王，你好！最近是不是涨工资，你看买的新衣服真漂亮。 …….. 不存一点钱怎么行？ 客：钱存不住呀 业：给你介绍个理财工作吧，能让你存钱收益高，而且还是存钱一阵子，领钱一辈子。以你现在的收入，每月少逛一次街，可以省下一笔钱，做一下理财，每月存800余元，可以吧。 6. 企业老板（一） 客户特点分析： 老板有钱，能做主， 考虑到资产保全资产传承，风险大， 追逐利益，用最小的成本获得最大利益。 产品切入点： 如何通过安全的稳健的方法为自己积累和保全这些必须的资金才是最重要的 今天的钱都是你可以控制的吗？ 能保证将来也能像现在这样有钱吗？ 万一以后征收的遗产税，如何提前保护好财富不流失 国家的政策、法律、税收风险，意外、重疾的可能性 拿出每年利润的5%—10%做规划，会影响生意吗？ 有时候最不起眼的东西成了我们关键时候的指望 ? 产品优势： 安全稳健，伴随一生资产增值 可贷款 返还快 可免税 可传承 返还多，复利计息 以小博大 ? 话术： 如何通过安全的稳健的方法为自己积累和保全这些必须的资金才是最重要的。今天的钱都是你可以控制的吗？你能保证将来也能像现在这样有钱吗？万一以后征收遗产税，怎么办？如何您提前保护好财富不流失，利用国家的政策、法律规避国家税收风险。拿出每年利润的5%—10%做规划，会影响生意吗？有时候最不起眼的东西成了我们关键时候的指望。 如果有一种方法能够解决您的这些问题，您愿意