一对一营销三步曲优秀培训书.pptVIP

赢在当下——一对一营销三步曲 新时代营销课堂 步骤一：识别客户 　　 “销售未动，调查先行”，拥有每一位客户的详细资料对企业来说相当关键。可以这样认为，没有理想的客户个人资料就不可能实现一对一营销。这意味着，营销者对客户资料要有深入细致的调查和了解。一对一营销关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的客户，而且大部分是具有较高服务价值的企业客户或高端客户，建立自己的客户库，并与客户库中的每一位客户建立良好关系，以最大限度地提高每位客户的服务价值。 步骤一：识别客户 　　 仅仅知道客户的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，必须掌握包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。可以将自己与客户发生的每一次联系都记录下来，例如客户购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等。仅仅对客户进行某次调查访问不是一对一营销的特征，一对一营销要求必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定客户。 　步骤二：客户差别化 　　 一对一营销较传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重客户差别化。从广义上理解客户差别化主要体现在两方面：一是不同客户代表不同价值水平；二是不同客户有不同需求。因此，一对一营销认为，在充分掌握了客户的信息资料并考虑了客户价值的前提下，合