互联谈客户如何挖求需.docxVIP

如何挖需求1、什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进）：1）兴趣点——让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望．2）（支点）痛点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望．3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求；2、为什么要挖需求？客户购买的是互联网应用（广告、400电话）服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和效果异议等。 特别对于意向客户的跟进，你每次去改变的是客户的思想，而不是抓根毛（买家，同行）去骚扰他几下，那你将收获客户不断的成熟来合作，这是舍弃治标求治本的问题。3、客户的需求有哪些？1）兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。2）（支点）痛点——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多......等等。主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。3）提升点——创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条