第五章 务谈判策略.pptVIP

二、劣势条件下的谈判策略 1、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。 请举例。 * * 二、劣势条件下的谈判策略 2、以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人 * * 二、劣势条件下的谈判策略 3、难得糊涂 是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。 要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制 如何应对？ * * 二、劣势条件下的谈判策略 4、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。 * * 二、劣势条件下的谈判策略 5、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所