幸福人生话术程序.ppt

目录 存量客户 流量客户 目录 存量客户 流量客户 幸福人生话术研讨小组研讨话术总结发表 幸福人生销售流程及客群分析 * 销售流程概述： 1、客户定位：分析销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备 　 包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 　　　 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标 2、接触面谈：发现需求，激发准主顾的购买热情 　　　　　　包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 3、展示说明：强化客户对寿险商品的购买欲望 　　　　　　包括：产品介绍、辅助工具运用、产品知识把握 4、异议处理：就问题解决问题，消除客户疑虑; 5、促成成交：鼓励客户作出购买决定 　　　　　　包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 6、售后服务：协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 　　　　　　包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务 * 存量客户销售话术 * 理财经理：XXX您好，我是XX银行您的专属客户经理XXX，冒昧给您打这个电话，主要是看到您账户上一笔500万理财产品到期，已经闲置两天没有动，刚好这几天我行新发行几款收益比较好的理财产品，额度也有限，所以第一时间给您打电话看您今天还是明天过来行里，详细了解一下？ 客 户：好的，那就明天上午吧。 （存量客户主要接触方式首先是电话邀约，常见方式是利用短期理财产品） 一、前期电话邀约环节： * 二、现场接触环节： 理财经理：XXX，您过来啦！ 今天气色不错啊……（寒暄、赞美，到位不过分） 客 户：呵呵，谢谢。 理财经理：您这边坐，请问要喝点什么?还是照旧咖啡？ 客 户：好的。 理财经理：您的咖啡，小心烫。 XXX是这样的，昨天电话里面也说了，您的500万已经到期两 天了一直没动，我看了都为您着急啊。您这笔资金后面有没 有具体安排？ 客 户：暂时没有什么安排，就看你们银行还有没有发短期的，或者 有没有什么其他投资项目？ 理财经理：XXX，您也知道我们招行是一个金融理财大超市，我们的 理财产品高达几十种，而从稳健收益和时间长短的角度可以 分为短中长三类产品： * 短期 1天-180天 （受托理财） 3.5%----5.0% 中期 2年----5年 （定期、国债） 5%------6% 长期 5年以上，教育金和养老金 （保险产品、信托） 7%-----10% 从理财的角度，建议您做长短搭配，短期的流动性好但收益不是很高，并且中间有空档期，比如像您这次就闲置了两三天了；长期流动性弱些但收益较好且能起到储蓄规划的作用，您可以大部分资金放在短期，拿少部分配置中长期，让资金收益最大化。 客 户：那你看，像我这种情况您帮我做个配置计划吧。 理财经理：像你这种高端的客户群体，资产累积已经达到很高的。我建议您拿60%放短期，拿20%做中期理财，拿20%配置下我们的长期产品，这样可以兼顾流动性和收益性两方面。最近我们行里有60天4.8%的产品也不错，这类短期的就建议你多做一些，另外的小部分做中长期。最近挺多像您这样的高端客户都在我行认购了一款能够实现人生一辈子有现金流的产品。所以我特别想让您了解下。 产品说明环节（图解公司）： * 三、产品说明环节（公司优势介绍）： 这是一款由银行募集资金，交给专业的保险公司打理的银保产品，这家公司也是招行的战略合作伙伴，17年没有一笔呆坏账，它的投资收益率连续11年名列行业前茅，招行的企业年金和养老金都是交给这家公司打理，年均回报率达到9%左右，这是一个很难得的数字了。它的主要股东公司有您比较熟悉的嘉德国际拍卖、高盛等。他们投资的大型基础建设项目有中石油管道联合公司360亿，京沪高铁债权投资计划160亿。这些项目也都是由国家的监管部门规定公司盈利不低于70%平均分配给客户的。2013年重点打造国内第一家五星级高端养老社区，计划投资1100亿。这些项目建设周期和运营周期也是比较长且稳定持续，所以这款叫做幸福人生的产品的投资年限有5年和10年。 投资即可领取第一笔年金 每年领取5倍年金到终身 60岁时可选择一次性领取100倍年金 马上领 一次性选择权 60岁 80岁 35岁 年金保证领到80岁 保证领 终身领 产品说明环节（产品介绍+画图）： 产品说明环节（产品介绍+画图）： 理财经理：