【2017年整理】纯正精品项目建议书.docVIP

纯正精品项目建议书 市场现状 目前大部分整车厂对经销商的售后只限备件销售考核，服务质量考核，技术等级维修额度的考核上，绝大多数经销商卖车同时自己准备一点精品供客户选择，经销商的第一目的是通过卖车的同时尽可能多的卖汽车精品，第二目的是为新车辅助配套，少降价，送点精品来增加利润，由于主要精力都投入在卖车方面，精品投入少，货不全，不新颖，人员不太专业等原因只实现了第二目的，第一目的实现太少或基本实现不了，很难在精品方面见到利润，客户购车后的装饰与美容去其他路边店或专业店去做，大部分利润被他人赚取，白白浪费了先天性资源，遗失了绝好的市场先机 项目条件 其实我们完全可以好好利用4S店卖车的绝好商业机会，在卖车的同时努力推销与整车厂的配套的纯正精品，因为纯正精品有如下的吸引力： 客户购车时对‘正厂’精品和“原厂’精品的信赖度非常高，只要销售顾问稍有推销很容易被客户接受，同相信4S店的售后服务信赖度一样，在诚信上就占有绝对优势。 对品牌的忠诚度上，纯正精品完全可以打印上“中华’或”金杯“品牌标示，客户既然已经买车了就证明对该品牌的完全信赖程度。 与售后承保项目挂钩，比如说，电子产品，防盗器，倒车系统，音响等，不在4S店安装的出现电路故障不予承保全车线路，客户为了不放弃新车质保权利所以被迫选择4S店。 后市场的精品生产厂家大多是质量欠缺，种类不全，精度不高，尺寸有误，标示较少等现象，我们启动该项目完全可以选择优势厂家与厂家共同开发设计最与车型贴切，吻合，配套，实用的并且标明”原厂”或”正厂”的纯正精品，与外购的确是有质量上的差别，才容易被客户接受。 充分利用整车销售的第一销售机会，良好的资源平台，紧紧抓住客户购车后立即装饰的热情和急切心理，挖掘客户潜在的消费机会最为重要。 项目内容 装饰类 发动机下护板 ，挡泥板，手扣及门板犀牛皮，地毯脚垫，乳胶脚垫，座垫套，真皮座椅，贴膜，地胶，后备箱垫，牌照架，晴雨挡，迎宾踏板，防盗螺丝，汽车口罩， 扶手箱，无骨雨刮，白钢饰件系列，如油箱盖贴，门腕，拉手，雾灯饰框，尾灯饰框，后视镜罩等 美容类 漆面封釉，镀膜剂，新车去味剂，空气清新剂，发动机表面清洗剂，全能水，表板蜡，高泡剂，绒布附膜，真皮镀膜，玻璃防雾剂，轮胎镀膜剂等等 电器类 防盗器，倒车雷达，DVD机，导航DVD机，后视摄像头，增亮灯泡，增亮线组，氙气大灯等 养护类 发动机抗磨剂，水箱降温剂，合成机油，新车磨合剂，节油剂，省油加速器等 改装类 前后大包围，左右大包围，定风翼，面包或吉普车的前后防撞杠，踏杠，行李架等 营销手册 项目能否成功操作与顺利实施，必要条件是制作一份【纯正精品知识与营销要点】手册，作为项目推广与培训的基础材料，主要内容包括： 前言，阐明目的与主旨。 目录，按照精品顺序排列。 内容，每种精品主页必须具备如下内容，才会有更强的说服力和卖点 例如，地毯脚垫 地毯的基本知识，附图， 适用车型，尊驰，骏捷，FRV，宝马，金杯等 数量：5片组成 材质：PP聚丙烯，SBS合成橡胶等 主要功能：保护地板，防止原车地毯的损害和污染，装点车内环境，彰显舒适豪华。 各型地毯的零件号与适用车型说明 中华纯正地毯的特点 与车辆卓越的匹配性；[内容略] 安全设计；[内容略] 做工精良，纯正地毯与非纯正地毯的毯面对比；【附图】，工艺差别【略】 营销要点 销售时机：交车时，交车后； 【略】 保证行车安全；【关键卖点，防滑，不会窜动阻碍刹车踏板】 保护原车地毯；【略】 无异味：环保材料，不产生有害气体，保持车内空气清新。 耐用：纯正地毯毯面不易脱毛，不退色，不卷曲，不易产生折痕变形。 完美匹配：材质上乘，做工精良，样式别致，与整车内饰效果相得益彰。 质量保证：6个月质保，与一般市场上的地毯不同，期限内出现问题给与免费维修或更换。 销售话术与技巧 质量优势，价格优势 【内容略】 原厂设计，安全环保 【略】 清洗方便 【略】 设定客户提出各种疑问，以对应话术解答 五.各车型精品价格表 设定经销商统一卖价，销售返点，不收工时费【市场上的装饰美容店都不收安装工时费，4s店如果收费会造成客户反感情绪，影响销售】 五.投入与产出分析 1. 销售额: 2008年华晨汽车总销量28万辆，如果纯正精品种类较全的话，平均每台车消费1000元计算，【至少1000元】，即1000元*280000=2.8亿； 2. 毛利润：加价率至少100%，市场上的装饰美容店毛利润平均为120%，保守数据加价100%绝对没问题的，毛利即1.4亿元； 3. 费用： 1个项目经理，2名精品开发策划主管，2名业务培训讲师，2名安装技师，32名