促销方式的运用培训教案.ppt

* 时间:2007年12月19~26日 调查地点:惠州步行街、南坛 调查对象：多品牌 调查人员:053班 050901314罗利文 促销方式的运用 一、促销 促销是指卖方通过向消费者传递有关产品的信息，帮助消费者认识商品所能带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望，促进消费者产生购买行为的一系列活动。 二、用于服装的促销方式:广告促销、人员推广、销售促进、公共关系 1、广告促销：由确定的赞助者以付费的方式对观念、商品或服务进行的非人员的展示和促销。 2、人员推广：通过与目标顾客的直接接触来推动销售的促销方法。 3、销售促进：为了刺激消费者和中间商购买的各种短暂性促销措施。如折价、赠品等。 4、公共关系：企业为了获得公共信赖，加深顾客印象而进行的一系列旨在树立企业及产品形象的促销活动。例如赞助社会公益事业等。 三、促销的作用 1、增加短期销售额; 2、保持现有顾客的忠诚度，维持现有品牌的使用，巩固老顾客； 3、减少竞争压力，对抗竞争，抵消对手攻势；针对对手的弱项弱势发动攻击； 4、争取新的消费使用者，到达新的目标对象； 5、引发品牌转换，诱使竞争对手的客户转向购买我产品； 6、扩大品牌知名度和广告形象，强化广告信息，加强品牌形象； 7、协助新品上市、铺货：新产品上市、新包装上市； 8、倾销，清库存：争取市场饱和，低价倾销，将快过期的产品出售； 四、服装促销的缺点（局限性） 1、如果促销过于频繁，会有损品牌形象。 2 、消费者会以为质量下降。3、消费者会避开平时正常的购买时间与价格，等待再次促销。 4、消费者会更多地注意促销的优惠，而不是产品本身。 五、促销目标的分析 1、引入阶段——引起公众注意，增加对品牌的好感； 2、成长阶段——提升品牌形象，提升销售业绩； 3、成熟阶段——强化品牌形象，吸引潜在顾客； 4、衰退阶段——维持品牌形象，处理库存； 5、消费者——鼓励消费，刺激消费、增强品牌认识度； 6、中间商——鼓励多进货，促进销售商热情； 7、销售队伍——鼓励寻找潜在客户； 8、淡季——维持品牌形象，吸引消费者； 9、旺季——强化品牌形象；旺前——营造消费气氛； 10、旺后 ——倾销库存，巩固品牌忠诚度； 11、节假日——营造气氛，提高流量，提高销售额。 广告媒体的选择：针对大众中档消费群体的宣传策略是以电视广告为主，占广告总费用的50%，配合少量专业报纸广告10%，以及少量的广播广告，其余部分分布在专业展会上；面向高端人群的宣传策略，选择专业杂志、时尚杂志进行宣传，另外也重视专卖店的促销和宣传。 报纸：受众面较广，宣传时效长，但无目标顾客群，费用相对较低，主要采用广种薄收。在报纸上可以刊凳专卖店形象宣传和专卖店促销活动方案，如：开业大酬宾、买100返30等促销活动。 还有一些是专业的报纸，如《中国服饰报》。 杂志：杂志是大面积发行，甚至有的是全国发行，如专业的杂志《瑞丽服饰美容》、《时尚芭莎》等，这类杂志目标顾客明确，但时效性较差，一般是做些专卖店形象宣传类的。还有特定范围的传媒,如在各航班中发放的航空杂志以及俱乐部阅读刊物. 电视：现在虽然网络盛行，但人们接收信息的渠道还是电视，电视同样具有受众面较广，时效性及时等特点，但费用较大；在电视上一般是做形象宣传、新品发布等，关于促销比较少。 互联网：网络是新兴的媒体，具有受众人群广、费用小、时效性较好等特点，是个不可多得的广告载体，网上购物也同样非常流行，特别是市场上流行的时尚女装、时尚休闲、时尚运动类的服装。如各门户网站及专业时尚领域的网络。 直投推广广告:针对特定人群所发放或邮寄的印刷品,降低了产品成本，但是只能提供图片、文字等信息，如麦考林、法瑞儿 电台广告:如调频广播 软性宣传广告:以报道或文章的形式进行市场宣传的形式广告和“口碑”传播,通过品牌自身在产品实力及服务体系中的优异表现，使得已购买产品或已享受服务的消费者能够在日常生活与工作中向其交际圈内的亲友进行展示或传播。例如企业资助与商业及商业人士有关的沙龙、论坛、会议及聚会。这样参与或关注人群众多，并且能够较为针对性地将该资助品牌形象推向目标受众人群。最后，企业也可以通过终端卖场展示与展览。这不仅可以使消费者更加直观、有效地感受品牌及产品所带来的消费体验，还可以通过现场营造出更加立体、丰满的品牌内涵，以此达到广告的效果。 网络促销： 1、网上折价促销:是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的