房地产经纪人专业知识.doc

房 地 产 经 纪 人 专 业 知 识 房地产经纪人应具备的素质 道德品质 以诚为本（依靠误导、欺骗和随便许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的经纪人必将被客户和公司所抛弃。） 公平对待同事 遵循黄金准则（译者注：指耶稣所说的箴言，意思相当于“已所不欲，勿施于人”） 自我驱动力 成功的欲望 追求卓越 强烈的成交欲望 服务意识 愿意与他人共事，有团队合作精神（经纪人相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果，通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发个人对集体的忠诚和工作的热情。） 善待客户，百问不烦，百陪不厌（房地产销售是人们一生中最大的一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售中客户的问题繁多，疑问重重，所以经纪人回答更要耐心，带看更应不辞劳苦。） 具有了解顾客或客户的责任意识 高度的挫折忍受力（一般而言，获取100个客户信息能获得10—20委托客户，10个委托客户只有4—6名购房者，失败、被拒绝率在85%左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。） 精力和热情 为实现目标愿意进行艰苦的工作 经常长时间工作的能力 对工作充满激情 对所推销产品的信心 能够为自己提供的服务所激励 形象 富于职业感，令人信托的外表（职业、专业的着装配备专业的工具） 修饰整洁，形象良好 通晓专业知识、 建筑学知识、结构、设计风格 房地产法规、房地产交易、税费交纳等 按揭贷款相关的金融知识 房屋使用功能、楼层、户型、朝向的优缺点 二、房地产经纪人必备的心理素质 信心： 自信、不自卑，借口是自卑者的遮羞布； 说服的过程就是信心传递的过程，是情绪转移的过程； 保持强烈欲望，“想要”还是“一定要”； 态度积极，不为打翻的牛奶哭泣； 2、决心：2、决心：强烈的决心可以发掘巨大的潜能； 选择合理目标，人生是在不断的选择中前进的； 对于一艘没有目标的船，任何风向都是逆风 3、上进心：3、上进心：学习是将别人的成功复制的过程； 跳出旧框框，不自我设限 做个有责任、勤奋主动的人 细心：对客户周到细致，体会对方的心思； 了解对方需求 细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的 新客户，反之，你会失去更多的客户； 细心计划——没有计划就是在计划失败；没有准备就是在准备倒闭 做好时间管理，计算你的时间价值 5、平常心：5、平常心：契而不舍，不怕拒绝； 克服恐惧，保持快乐 胜不骄败不馁，保持良好的心态 6、爱心：学会欣赏和信任 换位思考 利用团队的力量 三、为了成功需要进行的活动 熟悉本地房地产市场状况 不断的开发业主及客户 协助买卖双方达成交易 为客户和业主提供优质的后续服务 参加销售会议 持续扩大交际网络 不断提高专业技能、学习专业知识 21世纪不动产作为向为客户提供服务的机构，其产品就是“服务”，作为一个合格的房地产经纪人，必须清楚的认识到“服务不是我们工作的额外部分，为顾客提供服务就是我们的工作”。 四、房地产经纪人工作三圆环 1、怎样评价优质房源？ 具有竞争力的价格 业主有明确售房动机 业主能够积极配合 房产位于有效的服务范围内 2、怎样判断真实客户？ 有明确的购买意向 有决策权 有支付能力 3、成交 经纪人工作的目的 我们的目的并非是为了达到客户和业主的期望值（因为期望值往往会脱离现实） 需要足够的房源量，需要足够的客户量 4、售后服务 顾客成交以后我们的服务才刚刚开始 最好的服务就是——让客户忘了你都难 与客户保持联系是售后服务中至关重要的 5、客户基础 指有那么一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。 建立客户基础要做到：积极持续的开发客户和业主并与其建立良好关系； 向客户提供质量服（房源配对、及时反馈信息、给予尊重感等）；始终保持与你相关人的接触（保持联系、节日问候等）； 树立你的专业和职业形象；不断地在你工作中进行投资；（通讯工具、交通工具） 请记住成功就是简单的事情重复做！ 五、中介费用收取标准 统一、一致的收费标准 六、服务流程 二手房买卖流程 是 合适 不合适 否 磋商不成功 磋商成功 客户推