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招商SOP标准作业手册 网络拓展部 ***股份有限公司 目 录 前言：招商SOP标准作业手册流程架构图标 第一节 如何找到定向选商的目标…………………………………………………… 3 第二节 定向选商目标的对象（1）………………………………………………… 3 附件《专项客户信息搜集操作规范》……………………………………………… 6 第三节 如何获取到目标客户的信息………………………………………………… 6 附件l：招商信息电话接听回访标准………………………………………………… 10 附件2：《黄董培训会招商执行标准》……………………………………………… 11 第四节 “请进来”接待洽谈流程…………………………………………………… 13 第五节 集团各事业部招商标准……………………………………………………… 15 第六节 如何组织直销招商会………………………………………………………… 17 第七节 如何召分销开招商会………………………………………………………… 21 第八节 达成客户建点流程…………………………………………………………… 24 第九节 新商、新店开业及启动服务流程…………………………………………… 24 第十节 新商开业及后期规划………………………………………………………… 26 前言：招商SOP标准作业手册简易流程架构图 1、搜集筛选有效客户信息明单。 2、输出有意向的客户信息并洽谈。 3、邀请准意向客户参观近一步洽谈。 4、直销、分销选商会促成签约。 5、签约意向客户达成回款。 6、新商开业扩网建设提升销量。 第一节 如何找到定向选商的目标 背景： 1、09年各地经济不景气，有很多企业停产、转行，尤其以长三角、珠三角，很多公司中高层因为企业倒闭而转型，或者投资开始寻找新的投资机会。 2、以石油为代表的原材料价格上涨，限塑令的发布，造成很多洗车行、造纸、印刷、淀粉生产厂、化工厂、摩托车、运输业等经营艰难，塑料厂家破产，需要转行投资到新行业。 3、半年来有很多其他行业经销商没有赚到钱，开始考虑投资新能源行业。他们提前做准备才能抓住时机，转行新能源产业(太阳能、风能、光能)。 4、当前太阳能行业中，首选品牌是皇明，其发挥品牌招商优势，建立健全皇明的营销网络，优化现有网络，开发空白市场，提高网点运行率。 实现目标：通过大背景的分析可让我们确定我们选商的客户源、筛选目标定 向群体及潜在的意向客户。 第二节、定向选商的对象 一、招商的目标： 1、当地经营家电、建材、地板、卫浴、摩托车、水暖、五金等的第四或是第五名(有较强的突破瓶颈欲望，不甘落后，说服其在太阳能领域夺得第一的销售强势) 2、外地人到当地经营(如，乡镇到县、市去经营；德州的人去青岛经营等) 3、投资型或是当地条件受限制，没落行业要转行、转型，如洗车行、造纸、印刷、塑料厂、淀粉生产厂、化工厂、摩托车、运输业等。 4、在当地有影响力的政府干部、公务员(及其家属)、白领等要创业的人员。 5、老经销商或别的商通过关系介绍的商 6、工程商、关系商(围绕房地产、家电产业链的其他行业或品牌的工程商、供应商) 二、这些目标要具备的基本条件： (1)拥有一定的经济实力。 (2)有良好的社会关系网，特别是当地政府、工商、管理等部门。 (3)有较高的品牌认知度。 (4)对行业前景有一定了解，本分经商。 (5)有一定的市场开拓经验。 (6)在当地商业信誉和人际关系较好。 工作输出：明确我集团选商的“适合的人，适合的商”的客户标准。 初步确定选商的对象客户标准： 序号 区域 客户姓名 联系方式 从事行业 客户网络 针对专项客户的信息搜集标准详见附件如下： 附件1． 《专项客户信息搜集操作规范》如下： 陶瓷、建材客户信息搜集操作规范 一、明确目标： l、到达招商区域后首先通过网络确定当地建材卖场的位置及经营类型。 2、通过网络或者经人介绍获得当地陶瓷、建材协会的联系方式。 二、获取客户信息： l、公司在当地进驻卖场已经形成合作关系的，可以通过对卖场负责人进行攻关来获取客户信息。 2、直接在建材卖场有针对性的排查客户信息(比如卫浴或地板)，然后进行电话预约进行面谈。 3、通过上门拜访或者电话的方式与相关协会沟通，与协会负责人取得联系，说明来意，邀请其带领协会成员到太阳谷参观，或者获得协会成员的信