台湾地区菸品通路管理.pptVIP

演講者：龔瑞鐘 菸事業部協理 臺灣菸酒股份有限公司 * 台灣地區菸品通路管理 通路之重要性 1. 沒有通路就沒有產品， 沒有產品就沒有產業。 產品 實體通路 虛擬通路 消費者 鋪貨 購買 通路之重要性 通路是產品能否銷售成功之重要關鍵。 通路有效管理 貨暢其流 創造需求、研發新品 永續經營 通路之重要性 通路是產業獲利的泉源。 生產端 通路端 銷售業績 市場資訊 顧客需求 生產計畫 研發新品 成本有效控制 通路之重要性 產品應尋求最適切之通路 而非最大最好之通路 。 迅速 精準 成本 菸商及菸品簡介 2. JTI 傑太日菸 五大菸商台灣市場佔比 37.2 % 9.5% 8 % 6.9 % BAT 英美菸草公司 IMP 帝國菸草公司 TTL 台灣菸酒 PMI 菲力普莫里斯公司 ★各菸商世界排名： PMI BAT JTI IMP 菸商及菸品簡介 台灣前七大品牌 2.6% 3.6% 5.5% 5.8% 17.2% 18.9% 25.5% 寶馬 登喜路 峰 大衛杜夫 長壽 尊爵 七星 台灣前七大品項 3.6% 七星淡 3.4% 5.2% 5.9% 6.9% 6.9% 15.9% 尊爵G10 峰濃 尊爵G7 黃長壽 白長壽 七星濃 菸品通路簡介 菸品五大通路 3. 連鎖便利商店 傳統商店 菸攤 量販店 超市 通路管理最嚴謹，費用最高 店數逐年增加，都會區分佈最密集 多為個體經營，通路管理效益低 城鄉偏遠地區主要通路 販售檳榔、菸、飲料等產品 特定地區分布密集，透過鋪貨商經營管理 販售以「量」為主要考量重點 連鎖性質管理嚴謹，但非菸品最佳通路 菸品銷售比例較低 消費對象與吸菸族群重疊性低 53.2% 18.3% 17.5% 7.0% 4.0% 菸品銷售之通路模式 客戶、店家、賣場、菸攤 第三階 營業所倉儲 經銷商 (鋪貨商)倉儲 第二階 營業處物流、倉儲中心 (集中、分布) 第一階 菸品三階通路 4. 菸品銷售之通路模式 菸廠 營業處 營業所 傳統店 鋪貨商 集購通路 CVS、量販店 菸攤 本公司菸品通路銷售體系 菸品銷售之通路模式 傑太日菸通路銷售體系 傑太公司 地區經銷商 盤商 傳統店 菸攤 集購通路 CVS 量販店 通路管理 5. 新興通路(集購通路) 以年度承租陳列及廣告空間議價、合約訂定、陳列檯帳、促銷活動、新品上架、廣告推廣等檔期管理、及履約付款等為主要業務內容，本公司於此通路之經營如下： ★廣告物陳列管理：POP、特陳架、精品架、桌貼等台帳之規劃、製作及更換維護。 ★菸品查核：菸格品項、菸品新鮮度調查、瑕疵菸、模型樣菸之更換。 ★香菸、促銷物品上架及出貨之追蹤及調度。 ★菸品銷售資料之統計及分析。 ★專人訪店，客情及客訴之服務、競品資料蒐集。 通路管理 一般通路 包含菸攤、傳統店、傳統超市等，透過對鋪貨商的合約管理、獎勵及查核等進行管控，如指定鋪貨項目、廣告陳列、鋪貨率目標、駐點訪銷及總量管制等，此外本公司對於一般通路亦提供下列經營項目： ★廣告陳列物提供：菸品陳列架、模型樣菸之製作及提供。 ★通路菸品查核：鋪貨商、自有客戶菸品陳列之稽核 ★促銷贈品提供。 ★香菸流向追蹤、調度及出貨之管理。 ★菸品銷售資料之統計及分析。 ★客情及客訴之處理、競品資料蒐集。 *