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商务谈判 案例集合 案例分析1 20世纪90年代初，我国中部地区某玻璃厂和A国BL玻璃公司进行引进浮法玻璃生产线的谈判。BL玻璃公司的代表带来了一封该公司总经理给中方总经理的信，表明了希望与中方长期发展友好关系的愿望。谈判开始时，BL公司的代表为了掌握主动，首先出示了两份该公司与其他公司签订的合同副本，让中方看到BL公司给中方的报价比其他公司要低5%，使双方的谈判一开始就在友好的气氛中进行。 BL公司的代表要求中购买生产线的全套设备。但引进全套设备的价格很高，从中方考虑，经济上最合理的方案是，只引进生产线中三台关键的设备，而生产线上的其余5台设备则购买价格较为低廉的国产设备。BL公司代表自然不愿意，他指出只引进全套设备，才能保证最终产品的质量，坚持要求中方必须购买生产线的全部设备。谈判陷入僵局。 至此，中方玻璃厂的总经理指示中方谈判代表将中方与BL公司的合作诚意和外汇准备金的底牌向对方全盘托出。中方代表向BL公司的代表出示了上级给玻璃厂的外汇批文，即使购买三台关键设备，玻璃厂的外汇仍有少量欠缺。但同时中方代表也向对方说明了与玻璃厂合作的好处： 玻璃厂多年来一直是我国该行业中的先进企业，在全国有相当大的影响，该生产线运行以后，玻璃厂将成为BL公司设备的窗口，而中国是一个潜力巨大的市场…..