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项目4 企业销售物流 【本项目学习目标】 通过本项目的学习，从研究企业销售系统的任务出发，了解销售物流的概念、流程；掌握销售物流服务、销售物流合理化以及运输和配送管理等内容 【教学重点难点】 1、重点：企业销售物流的三大决策：客户服务水平的确定、包装方式的选择以及运输选择 2、难点：DRP（分销需求计划） 4.1 企业销售物流概述 三、企业销售物流对物流系统的影响 （一）顾客服务对物流系统的影响 快速服务，及时交易保存量，库存量与流通速度和效率的关系 （二）销售通道对物流系统的影响 时间、地点和所有权的转移 （三）销售对象对物流系统的影响 1．产品组合变动 2．市场需求 （四）促销策略对物流系统的影响 四、企业销售物流的流程 五、企业销售渠道 1．企业销售渠道类型（结构） （１）生产者——消费者 （２）生产者——批发商——零售商——消费者 （３）生产者——零售商或批发商——消费者 4.2 企业销售物流服务 二、企业销售物流服务的目标 三、企业销售物流服务的构成要素 四、销售物流客户服务能力 四、销售物流客户服务能力 四、销售物流客户服务能力 四、销售物流客户服务能力 四、销售物流客户服务能力 4.3 企业销售物流合理化 一、销售物流管理的目标 二、企业销售物流合理化的前提 三、企业销售物流合理化的模式 四、企业销售物流合理化实现的途径 1．统一管理，控制综合成本 职能成本/系统成本 问题：企业销售物流系统中各职能部门的成本最低、效率最优，是否就一定能够实现整个物流系统的运营效率和经营成本的最佳状态？ 2．制定合理的销售方案 直销 /中转运输 /配送中心代理送货（ 双赢模式”） 4.4企业销售物流管理 （一）运输方式的选择 运输方式：铁路、公路、航空、水路、管道等独立的运输方式以及联合运输方式 评价运输方式的经济指标：服务的可靠性、运送的速度、服务的频率、服务的易得性、货物的处理能力以及运价等。 （二）选择承运人 选择依据： 服务水平是指运输时间、可靠性、运输能力、可接近性和安全性等 （一）运输时间与可靠性 （二）运输能力与可接近性 （三）运输的安全性 货物丢失或损坏会造成哪些影响？ （三）企业销售物流中的运输决策 1．影响企业销售物流运输策略的因素 环境因素 库存水平 ２．提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法 二、企业销售配送管理 （一）企业构筑物流配送系统的意义 二、企业销售配送管理 （二）配送的形式和种类 （二）配送的形式和种类 ２．按配送时间及数量分类 （１）定时配送 （２）定量配送 （３）定时定量配送 （４）定时定路线配送 （三）共同配送 1．共同配送的定义 是企业之间为了实现资源共享，在互信互利的合作基础上，对不同商品进行优化组合后再配送。 共同配送的核心思想：在资源共享的理念下建立企业联盟。 共同配送的目的：增大单体企业中有限的物流量，使单体物流成本大幅下降。 （三）共同配送 2．共同配送的功能 从多点到一点 最小风险，最大柔性 3．共同配送的意义 微观角度：极易实现配送作业的经济规模，提高作业效率，降低营运成本，节省企业资源，可以使企业集中精力经营核心业务，可以扩大市场范围。 宏观社会角度：减少社会车流总量，有效提高车辆的装载率 （三）共同配送 4．共同配送的具体形式 （1）由一个配送企业综合若干家用户的要求进行配送 （2）由若干家用户联合组织配送系统对这些家用户进行配送 （3）多家配送企业联合配送 5．实施共同配送的难点 （1）货品繁多，配送要求多样，很难组织实施。 （2）经营主体多元，管理协调困难 三、企业配送合理化的途径 1．提高运输工具实载率 运输工具实载率：是指运输工具的实际运载量（以吨公里计）与运输工具能够达到的理想运载量（以吨公里计）的百分比。 2．减少动力投入，增加运输能力 铁路运输：“满载超轴”方法，在机车能力允许的情况下多加挂车皮 水路运输：拖带法、顶推法， 公路运输：汽车加挂车 3．发展社会化运输体系 4．选择最佳运输方式 传统公路运输的经济里程是200公里以内。 5．配载运输 混合配载，重质货物搭载轻泡货物 6．采用各种现代化运输方法 7．推行加工配送和共同配送 4.5 分销需求计划（DRP） 一、DRP的概念 是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果，它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既有效地满足市场需求又使配置费用最省的目的。 区别：MRP、MRPII、ERP、DRP DRP：以业务流