店长如何做好门店营的销管理.docVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 熟知营销及营销管理的基础知识； ● 学会如何做好门店的营销管理； ● 认识竞争者分析与调查的重要性； ● 运用DM广告进行促销宣传。 店长如何做好门店的营销管理 一、什么是营销 1.营销及营销管理 营销管理 营销管理就是在适当的时间、适当的地点，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。营销管理是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，以研究满足消费者需求为中心的企业营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。营销管理是营销学原理的深化和专门化。 由于连锁店营销时代的来临，“生产者时代”演变成“消费者时代”，进而成为现今的“营销时代”。行销的意义在于将产品或是服务的目标市场加以界定，详细地找出该项目标市场的需求及欲望，然后针对目标市场的需求与欲望，拟定缜密的计划，以期打入该目标市场或比竞争者占据更多的目标市场。 营销 所谓营销，通俗的定义就是将产品卖出去，并卖个好价钱。要想做到这一点，在物质并不短缺的经济时代却很不容易，竞争者多，相关产品更多，消费者也更理性。 2.营销的发展过程 营销的发展，经历了以下阶段： 生产者时代 1945—1960年，第二次世界大战刚刚结束，此时物资缺乏，只要有产品，就会被抢购一空，这段时间属于生产者的时代。 消费者时代 1960—1970年间，消费者开始意识到自己不仅需要产品，更需要物美价廉的产品，此时进入了消费者时代。 营销时代 从1980年之后开始进入营销时代，即不但要求商品物美价廉，还要包含销售以外的形象。 营销的内涵。营销就是个人和组织对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划以及执行过程，以达到个人和组织的目标的交换，向消费者交互知识和信息，让消费者接受产品的知识，向消费者交接体现知识价值的产品，要保障产品向消费者实现知识价值，同时达到自我价值的实现——营销利润，做到这些“交互”、“交接”、“保障”、“实现”的过程就是营销管理。 营销管理的作用。营销管理绝不仅是一个时尚的观念，它带来的将是从理论到实践的变革。首先，营销理论体系将使人们重新认识和定义“产品提供者”、“产品营销者”、“产品消费者”，并建立起价值传递关系；其次，营销的方法和过程体系将基于价值传递关系寻求最佳的渠道、流程及支持基础；再次，营销的资源和组织体系将基于渠道、流程的节点进行设计和配置。总之，营销管理将全面系统体现知识经济时代的营销及管理特征。 3.“4P”营销观念 在营销管理中，“4P营销观念”是非常重要的理论。“4P”是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出的，包括产品P（Product）、价格P（Price）、渠道P（Place）和促销P（Promotion）。麦卡锡教授认为，一次成功和完整的市场营销活动意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 产品 产品主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。 定价 定价是指企业出售产品所追求的经济回报，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。可见，产品的定价有一定的讲究。例如，必胜客在台湾市场的价格与其在大陆市场价格就有所不同，在台湾，必胜客的消费价格属于大众化的价格，而大陆的必胜客价位就比较高。这种价格定位，主要源于对两地客户对象的定位有所不同。 渠道 渠道通常被称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销 促销是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等。 【案例】 有创意的促销 当前社会网络非常发达，渠道已不限于门店。 肯德基将奇摩的总经理挖到自己门下后，这位总经理产生了一个创意，即在奇摩的网页上以餐券的折价券形式刊登肯德基的广告，消费者可以用这个折价券到肯德基门市去消费。 麦当劳在拓展销售渠道时，决定与KTV合作，在KTV的桌子上贴上麦当劳的菜单，让去KTV消费的顾客可以随时购买到麦当劳的产品，最终取得了麦当劳和KTV双赢的结果。 由此可见，当前销售渠道的设置变得越来越有创意，除了门店之外，还应广泛开发其他的销售策略，从而进行开源。 “4P”（产品、价格、渠道、促销）是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。 4.连锁店营销的核心元素 连锁店的营销主要包括一个“外”和一个“内”。 外 所谓“外”，