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情侣苹果 元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫道：“情侣苹果呦！两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不消一会，全买光了，老妇感激不尽，赚得颇丰。 §4.3.1 物流市场定位基本概念 作为吉安市快递物流营业大户，2000年成立的龙腾经历了由传统快递物流到现代快递物流转变的市场洗礼，并在新一轮的市场洗牌中脱颖而出，成为吉安快递物流行业的佼佼者。 10年来，龙腾一直坚守价格底线，不搞暴利也不会盲目跟同行搞恶性竞争，坚持合理的利润是龙腾的经营理念和一贯做法。胡学文自信地对记者说，龙腾的“合理的利润+不断完善快递物流服务质量”这一模式是经得住时间和市场考验的，而这正是许多客户看中龙腾的主要原因。据他介绍，由于龙腾注重诚信经营，注重服务质量，以“伙伴式、双赢策略”为标准的物流服务模式。以“降低客户的经营成本”为根本的物流服务目标，促进企业长远发展。 物流市场定位要体现： §4.3.2 市场定位的步骤 §4.3.3 市场定位的方法 §4.3.4 物流服务的市场定位 第十二组 §4.3 物流市场定位 交通与汽车工程学院 物流市场营销 主 讲： 彭 婷 组 员：邓薇 吴银华 彭婷 黄 含 通过本节学习了解市场营销学产生的背景，理解市场营销学的基本概念，熟悉市场营销指导思想的演变以及物流营销管理过程和研究方法，掌握物流企业市场营销的概念、特点、原则以及物流企业服务模式与营销战略。 学习目的 【重点】 市场定位的含义及步骤 如何进行物流服务的定位 【难点】 市场定位的方法 思考：为什么原本滞销的苹果会在短时间内销售一空？ 市场定位（又称产品定位）是指企业根据消费者（或客户）对某种产品的某些特征或属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位。 物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性，塑造出与众不同的市场形象，使之在顾客心目中占据一定的位置，从而更好地抓住客户，赢得客户。 案例： 1）以“客户为中心”的物流服务精神。 2）以“降低客户的经营成本”为根本的物流服务目标。 3）以“伙伴式、双赢策略”为标准的物流服务模式。 4）以“服务社会、服务国家”为价值取向的物流服务宗旨。 1．以产品的特征为变量勾画出目标市场的结构图 2．明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势 1）目标市场上竞争对手的产品定位如何？ 包括对竞争者的成本和经营情况分析。 2）目标市场上足够数量的顾客确实需要什 么，他们的欲望满足程度如何？ 3）本企业能够为此做些什么？ 3．显示独特的竞争优势 （1）．建立与市场定位相一致的形象 （2）．巩固与市场定位相一致的形象 （3）．矫正与市场定位不一致的形象 4. 进行市场定位 最终的市场定位是在前边的分析、比较后进行的工作，要经过初步定位和正式定位两个过程。初步定位是经过详细论证后，由最高领导层决定。而正式定位是经过调研、试销、校正偏差之后的最终工作。需要强调的是，随着目标市场供求状况的不断变化，企业在目标市场上的定位将不断得到修正。 （一）根据具体的产品特色定位 产品特色定位是根据其本身特征，确定它在市场上的位置。这时广告宣传应测重介绍产品的特色或优于其他产品的性能，如产品质量、档次、价格、特色等。 （二）根据所提供的利益和解决问题的方法定位 产品本身的属性及由此衍生的利益、解决问题的方法以及重点需要的满足程度也能使顾客感受到它的定位。例如，物流行业中的人性化专业物流服务的定位，“满足客户需要、做到客户想要的、发现客户将要的”服务理念。 （三）根据产品的专门用途定位 为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。 这是指把产品指引给适当的潜在使用者，根据使用者的心理与行为特征及特定消费模式塑造出恰当的形象。 （四）根据使用者的类型定位 （五）根据竞争定位 这是指根据竞争者的特色与市场位置，结合企业自身发展需要，将本企业的产品，或定位于与其相似的另一类竞争产品的档次；或定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。 物流服务的市场定位，是物流企业为了将自己的物流进行有目的地、有选择地、有较强针对性地销售或推广而进行的一种客户定位。 （一）物流销售目标定位 物流销售目标定位是前期营销的重要方面。通