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售前技巧培训 议程议程 PART 1: SSM 销售方法 何为Signature Selling Method (SSM): 各个行业全球通用的销售七个步骤模式 标准的销售方法论 销售工具箱 为所有合作伙伴采用 对销售活动理解的基本立场 和高层管理人员打交道要求: 通过SSM，让客户在你身上看到: 销售的七个步骤 技巧: 发掘客户业务动机 发掘客户的业务动机 了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式 发掘客户的业务动机的方法 简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几个方面 在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁 对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。 业务动机描述例子 第一部分说明客户企图达到什么目的 第二部分说明客户如何达到其目的 两个部分之间用“通过”连接 业务动机描述要点 业务动机描述范例 业务动机描述反面范例 业务动机描述反面范例的修改 客户业务动机信息的渠道 业务动机描述得是否恰当？ 技巧：把握客户的战略意图 (SAM) 引入话题 把握客户的战略意图的意义 客户战略意图可用于 如何把握客户的战略意图－第一步 如何把握客户的战略意图－第二步 如何把握客户的战略意图－第三步 如何把握客户的战