销售培训-2守价议价技巧浅析.pptVIP

销售技巧总结 ——守价议价 ————李鹏 ?守价 ?议价 ? 现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高 ? 汽车销售市场不稳定，车价走向透明，议价成为家常便饭 ? 价格不比周边竞品低，客户容易产生议价的想法 守价、议价的重要性 在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有 效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也 是保障公司最大利益的有力武器 守价 ? 守价的原则 ? 怎样对待杀价 ? 守价注意事项 杀价 守价 议价 放价 先看看一般议价的过程 成交过程： 价格的把控贯穿成交始终 对行情不了解 习惯性思维 预算确实较低 ? ? ? ? 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生 ?买件衣服都还价，更何 况汽车 ? 还差钱 面对这种客户，我们需要在介绍产品的过 程中全方位的表明我们是专业的，将产品 的优势和价值点百分百的传递给客户。对 市场行情了如指掌，使客户相信你说的行 情是客观专业的行情。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时 的习惯性思维。并不是报了最低价就会买。客 户在能力范围内考虑的还是他有没有得到便宜， 所以，如果客户有预算，关键就是让他觉得买 到了实惠，把自信传递给客户。 这部分客户有一点已经确定： 预算相差不会很多，认同我们的价格。 所以我们要做的就是帮客户计算付款方式。 在计算时强调这样买对客户的好处 客户杀价的原因 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益 不能成交的价格 能成交的价格 ? 首先明确，客户没有预算问题 只是寻求心理感觉，找平衡。 ? 每个人都有砍价的经历，成交 需要曲折的过程，有成就感 ? 如果一口就答应的话，或许客 户会找一些理由继续杀价，不谈 价格就会谈其他问题 ? 先守住价格，确认一放价格， 客户马上成交，再技巧的放价 ?后续的销售中，为签单留下余 地 ? 对于不能成交的价 格，我们一定会一口 拒绝的。 ? 对于现场能够卖的 价格，我们也要守价 守价的原则 守价精神状态的要求 ? 熟悉车型及价格，了解客户需求，底气十足。要从内心里相信，这样自己 在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。 ? 抓住需求，吸引兴趣。客户有意向订车，才会有谈价的举动，抓住软肋 后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他低价 产品）达到守价的目的。 ? 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有资源， 不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ，产品的定价是神圣 不可侵犯的。 物有 所值 实价 销售 热销 状况 守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调本车型的市场价格，我们的资源绝对的优势。 这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心 理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题 守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有 水分的念头，将直接影响到成交，因为这时客户关注的已经不是车， 而是价格了。就算买了，对于之后的服务都预留了很多困难， 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感 受到车型的热销。只有这样，才能说明我们车源价格的优势是大多客 户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你 说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！ 守价说辞的要求 直接了当 听说 认识领导 挑毛病 比较竞争个案 斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签单。 朋友来买，才多少价格 有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感 内疚—未能使其全部满意，是打折的理由 以别家店车型、价格作比较 客户常用杀价招数 如果出价低于底价，则一口回绝； 如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚 持对等、双方退让。（为难的自言自语） 反复确认是马上付款签单。因为过程太快， 此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样 兴奋。 直接了当 杀价应对策略 听说 A 坚决否认，绝无此事：马上表明本产品都是明折明扣，表明 自己的清白，一定是车型有差异，避免类比《怀疑的表情》 B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先 不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。 C 什么时候的事啊，你朋友真买了我们这个吗？什么时候买的? 活动当天？那是啊，活动当天都是最