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3.1 按对方的谈判作风运筹策略 3.2 按对方主谈人的性格运筹策略 3.3 开局策略 3.4 交锋策略（进攻型与防守型策略） 3.5 报价原则与策略 3.6 让步的模式与策略 3.7 还价策略 3.1 按对方的谈判作风运筹策略 1：对付“强硬型”谈判作风的策略 沉默策略（美日航空贸易谈判） “红白脸”策略 本方人员扮演“鹰派”、“鸽派”，软硬兼施。 以柔克刚策略 如：持久战、迂回策略、反守为攻，反弱为强。 2：对付“不合作型”谈判作风的策略 感化策略 以坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉到共同解决问题的轨道上来。 制造僵局策略（“以毒攻毒”） 威胁策略 提示后果：如“除非你这样做，否则我们将……” 人身攻击：通过打击对方人员的品格（如对他的公正与诚实提出疑问），达到施压的目的。 3：对付“合作型”谈判作风的策略 谈判期限策略 提出最后期限，以给双方或对方造成时间上的压力。 假设条件策略 向对方提出一些假设条件，用来探知对方的意向。 私下接触策略 有意识地利用空闲时间，与谈判对手一起聊天、娱乐，以联络感情、建立友谊。 润滑策略 3.2 按对方主谈人的性格运筹策略 1：对付“感情型”谈判对手的策略 以弱为强策略 善于“谦虚”，