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客户的需求是销售的一个核心 在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！ 明确需求的方法—沟通 沟通的秘诀 真诚 自信 赞美他人 善待他人 明确需求：提出高质量的问题 （SPIN技巧） 获取客户基本信息的询问 引发现有问题的询问 激发需求的询问 引导客户解决问题的询问 案例 沟 通 的 步 骤 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 SPIN技巧 S：Situation Questions 即现状问题 P：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题 如何明确客户需求 北京赛尔汇力安全科技有限公司 宋江颖 2010-11-20 客户的需求是销售的一个核心 完全：是指我们要对客户的需求有全面的理解 清楚：客户表达的具体需求是什么？ 证实：你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。 明确：明确的需求其实是和潜在的需求相对应的。 -潜在的需求： -和明确的需求： 沟通 语言(买剪刀） 非语言（面部表情） 口头 书面 声音 语气 肢体 语言 身体 动作 加入 谢谢！
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