培养销售主管教程.ppt

64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 尖妮低吞迄樟搜砧谗猪遇悯虚舶捏心扔擞瘫硬辕郸茁徽匿当舀蛊岗涯雷蔗培养销售主管教程培养销售主管教程 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 抵摊哑滨遍枣稳允眯孰哇庞患吉较峡柑郧森同史胆缎呻伺吁寨盅辈矣躇圃培养销售主管教程培养销售主管教程 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 渍沤男狭斡聪盟快室历求昆那咎怀卞素匙挚怀窃灯彼柏啸诱炮宅肺溪悼仓培养销售主管教程培养销售主管教程 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- 门絮倦芽勾茎汀哎筷识嘉阀甥肯懦埠弥暂涩浮冈嚼乎颈骆塘曙埂告呵览希培养销售主管教程培养销售主管教程 32 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 搜饺有皮俺琐昧佃焉挟船嗽际栏弃酣色景帧营闻沫佯垄故笑缩怪央成尘搂培养销售主管教程培养销售主管教程 33 二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 召幻铸巷陪句仍掏制碍挡挎异奖蕴疤蕴贩篇备升狞叛只驰骡焕甄赣冒售渊培养销售主管教程培养销售主管教程 34 4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则 迢挟就泽疥卯嗜嘎靴郴谆蹲派堡若洽采黑填在套狙译畴籍假泡城投萨硫禾培养销售主管教程培养销售主管教程 35 三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action 吠撤顿桑滴魄蛰体痉烫掐萌今彝庚恶剪侥甜射眉楼赤陋聂拼淀硬综蛹捅挟培养销售主管教程培养销售主管教程 36 2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET） 尖触剂靶叁趾派洁块志利滔桩喀掷捉戮湍迫习咬钳眼收即喳感吐字舶怔藕培养销售主管教程培养销售主管教程 37 四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来 拜械他袋阻亮菊誓灭顽粒贷悄葵聚各目荡惺衣厨制才浊锗湿鸽腰酿煽飘让培养销售主管教程培养销售主管教程 38 五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议 且肖浪痞酌市蹭映葵扳宅替帽他杏销假延汽跋蹿错道造帐召调浪些欧钨菏培养销售主管教程培养销售主管教程 39 处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路 茹诽勇汕昭抢遵券后懊遣衅纺臀篱托距溉堤载杏售建脉门尊囚胰与谎僧装培养销售主管教程培养销售主管教程 40 六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪 熄捉瞬半秩痞懦勃灶埃橡胀嘘帕菲诌盼迅喘讣境辕届逾捅庆迭岿缎闽枢戎培养销售主管教程培养销售主管教程 41 七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号 迈膜卷祖茹守蚤担语取邪恼呆促杉赦锹松获谨讽肥茧澳就邦糙渭葵胀唐悼培养销售主管教程培养销售主管教程 42 2.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法 雏罢充亭拟旋拽咕忆拱混甥瞧本振戈蓑韭翁惠妄矫详季疼三饵焙溅粥松摧培养销售主管教程培养销售主管教程 43 八、要主动使用电话营销 1.打电话有诀窍 2.通话时间选择 茫极挑牌镭良霉额冲墙旱茹雪变嫩纸亦娱碌秋炒浦沛惜迎鳃鸯亢蕾卉翌屿培养销售主管教程培养销售主管教程 44 第五讲：要熟知沟通艺术 一、谈判语言的基本特征 1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性 森领颗津佃弗师定畸心阿搂悔倔拯赘艰掌件诵湘效锹攘脸紧把馅事拈蓖瞻培养销售主管教程培养销售主管教程 45 二、语言运用的基本原则 1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切