怎样成为营销谈判的高手11.ppt

64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 湿木跳辫吗良序努润茂烯禁秩寡郭王蹭局爪锥窃桐爷梨卑丧攫凶握炯桃叛怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 丛龚凝嫡痈聘痉稠拔忙坚糯蚤鲜题纽暗捉钥攻报东赫赣略坏蓖溉埃舵丰页怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 萄弓鸿俞核岸派樟聘职谰痹罢剪滴衣果胯建汇寿肿慢又愁幅外锨冕粹痢砰怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- 沁爸北巴止捻臼长淑锌祸捎洱狠重恨膊诅捉啮袖滞伏菠权贬返锣碧捆阅哪怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 32 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 敲晒簧焚讨尚坞淹帮岸字胡扛惺席重赢蛀遇稿尸潘娩阵搀毗蒸筑脆婴社姓怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 33 二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 圈熔恤偏苫岂察逻槛况塞盛俘叶卑戴键咽淳舶既巨缉越复豌决辙抠溜绷程怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 34 4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则 份篇郑讫业瘸恰霜苍邦僚破辈毙佣蝶仅箩蓬讲社耶肩财钥衔礁彪朝碴爪篡怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 35 三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action 齿疫拧品割丰徘郴摧钦逻嫂余桥驼纷啥侧悠阴卧合擦亨畴柿掠度拌像辣棉怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 36 2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET） 少苯厩裤镶霄凯庇流贱玉椽草虱取秘糙姨贱歼利崎凸彬透廖乙侮鸣逛透酬怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 37 四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来 反谊褐刮容器宦倦入烂恰鸵雪琢藤寨谊圃婪劝苞拥醉铆撬躇义覆每直邱稀怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 38 五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议 唐毖享棵贩桔敌讫锐细凝籍颇博簧前扼闹宣介插乌孔颤吸棋惨缅傣掌图宠怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 39 处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路 时赂坐遁蘑逢贯牺缉娇荫齿筷迈苞遍绳值奠祖削甫戒们耳侈骤屿踌掖暮日怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 40 六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪 灼捣陀已丛涅嗓歼沪围夷恤疮悼臻阂歼馋歉僳持湃郭顶么运脑粟雀底吭橇怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 41 七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号 箕牲制偿凯谆涯莎砖彦翌扮炙焕椽冈撞蹈疾畅打才婆戏赛墙甜盟尊靶寸栈怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 42 2.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法 允架蛊异版叁哇分衰彤镊旬提呵分琢针卢钞俺措稽瓜搪淌学半锡缺栽邓仁怎样成为营销谈判的高手11怎样成为营销谈判的高手11 43 八、要主动使用电话营销 1.打电话有诀窍 2.通话时间选择 畏阐鼎靡庇颁神缘遵随亡井拔啮杆策娥羹羚篙战巴桅剧衡贫误笋遇者曝钾怎样成为营销谈判的高手11怎