法国西夫拉姆红酒商招手册.doc

法国西夫拉姆红酒招商手册 一、市场概况和消费趋势 1、葡萄酒市场潜力巨大，消费量将逐年大幅递增： ??? 我国每年葡萄酒的消费量约为30多万吨，相当于平均每2人年消费一瓶750ml葡萄酒，只占全国酒类总消费量3000多万吨的1%，占世界人均葡萄酒消费量的6%。而目前约90%是国产葡萄酒，进口葡萄酒的所占比例极小，发展空间巨大。 在中国，葡萄酒连续十年上升，平均每年递增15％以上，这给各个葡萄酒厂商很大的信心。 ??? 1).在所有酒类中，葡萄酒对身体益处最大且不消耗粮食，葡萄种植经济效益高而且葡萄的种植大多数是在不适于生长粮食作物的土地上，因此国家对葡萄酒采取了鼓励、倾斜的政策。 ??? 2).葡萄酒的历史悠久，葡萄酒文化底蕴深厚，它是全世界范围内最大、最普及的酒类消费饮品之一。由于葡萄品种繁多（全世界超过6000种），它酿制独特性、品种的地域性，葡萄酒品饮趣味和高雅性、文化的丰富和深厚性吸引了越来越多的消费者。 ??? 3).近年我国白酒的销量大幅下降，啤酒也放慢了增速，而葡萄酒的心血管病的防治、降低胆固醇、防止冠心病、皮肤美容保健、防癌抗癌等功效和饮用的安全性逐渐被人们所认识，饮用人群逐渐增多。 ?? 4).由于生活水平和消费能力提高，人们对葡萄酒的鉴赏能力也在增强，对饮用口味已象人们对啤酒的适应过程一样开始逐步适应，中等以上富裕的群体和有文化的中青年一代开始以消费葡萄酒为时尚。 ??? 5）.国家于2003年废止了占葡萄酒消费市场半数的半汁葡萄酒的生产，并于2004年7月起全面停止其销售。巨大需求缺口需要相当部分的进口葡萄酒来填补。 ?? 结论： 种种迹象表明，中国葡萄酒代理商在低水平徘徊了多年后，由于上述种种因素的关系，在目前已经形成进口葡萄酒消费增长的“井喷”态势，我国的葡萄酒消费将像亚洲的日本、韩国、泰国、新加坡、台湾、港澳等周边国家和地区一样，未来几年将有一个飞跃性的增长。 2、 进口葡萄酒的概况 ?? 1).90%以上的国外的葡萄酒生产商规模不大，对中国市场不了解，也不重视中国市场。在九十年代，曾有许多国外品牌大批进入中国，由于只是采用短期谋利做法，不考虑市场长期推广和销售网络建设，使众多品牌昙花一现。 ??? 2).目前经营进口葡萄酒的公司较多，其特点是品牌多，批量小，没有形成品牌运营模式，其代理销售网点少，以直销为主，还没有把一个进口品牌真正能形成全国规模运营。 3、进口葡萄酒消费趋势: ?? 1).由于以往国产劣质、低档葡萄酒现象普遍，而代表中国葡萄酒品牌形象的几个知名的大型葡萄酒生产企业，由于其生产营销模式和工艺技术水平，使其生产的高档葡萄酒品质稳定性差、性价比低，国产合格产品的高等级葡萄酒产量极少，影响了国产葡萄酒的品牌形象，因此中高等级进口葡萄酒目前在市场上所占比例较大，销量稳步上升。 ??? 2).由于关税下调，中高等级的进口葡萄酒价格已经普遍低于国产的中高档酒，而中等级的进口葡萄酒性价比和品质的稳定性要普遍高于国产的中高档葡萄酒，但由于大多数消费者的鉴赏水平普遍较低，这一区间的进口葡萄酒市场目前所占比例不大，但由于以上因素的影响并根据最新海关有关进口统计资料显示，其需求增长量最快。 ??? 3).由于目前消费进口葡萄酒的大多数消费者还是以交际应酬消费为主，家庭普及佐餐的习惯性消费还需要一定时日，因此进口葡萄酒性价比优于国产葡萄酒，许多品牌由于没有有力的市场运作模式需求量不大，其消费的增长有待于葡萄酒消费普及。 ??? 结论： 进口葡萄酒的需求增长速度要远远高于国产葡萄酒。 二、进口葡萄酒市场需求量分析 1、主要消费区域：有一定消费水平和规模的中等以上城市或经济发达地区、传统葡萄酒消费地区； 2、消费性质：目前仍以交际应酬、礼品、红酒团购、公款消费为主； 3、市场容量分析：以一千万人口城市为例： 该市年葡萄酒总消费量应为=750万瓶（按全国人均消费平均值的1.5倍计算） 假设进口葡萄酒代理商的葡萄酒销售额目标份额在当地市场占0.1% 测算： 代理产品的年目标销量 = 7500瓶； 销量分解： 假设：星级宾馆、酒吧、咖啡厅、西餐厅、夜总会、酒楼等终端共30个，每个终端平均每天消费0.5瓶：每天共15瓶，450瓶/月，5400瓶/年； 假设：高级商场、超市、专卖店 共10个，平均每个卖场销售）0.5瓶/天，共150瓶/月，1800瓶/年； 假设：团购对象10个 20瓶/个/年（企业招待应酬、送礼、会议消耗），商业团购5个（如大型企业进行产品促销使用，如楼盘和名车），100瓶/个/年，以上共700瓶。 代理商年销量共计：8000瓶。 4、销售对象排序： 1)、餐饮娱乐终端：这是进口葡萄酒主销售渠道，是打开市场的关键。代理商应该选择五星级酒店、有一定档次的酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅做为销售终端。其