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电大工商管理专科《技能实训》《市场营销学》参考答案 1.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(??)的特点。??[A]灵活性??[B]完整性??[C]选择性??[D]长远性???**答案A???2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(??)的特点。??[A]灵活性??[B]完整性??[C]选择性??[D]长远性???**答案C???3.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售(??)的特点。??[A]灵活性??[B]完整性??[C]选择性??[D]长远性???**答案B??????4.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(??)的特点。??[A]灵活性??[B]完整性??[C]选择性??[D]长远性???**答案D5.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(??)方式。??[A]单个销售人员对单个顾客??[B]单个销售人员对一组顾客??[C]销售小组对一组顾客??[D]销售会议???**答案A??????6.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(??)方式。?[A]单个销售人员对单个顾客??[B]单个销售人员对一组顾客??[C]销售小组对一组顾客??[D]销售会议???**答案B????7.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(??)方式。??[A]单个销售人员对单个顾客??[B]单个销售人员对一组顾客??[C]销售小组对一组顾客??[D]销售会议???**答案C???8.销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(??)方式。??[A]单个销售人员对单个顾客??[B]单个销售人员对一组顾客??[C]销售小组对一组顾客??[D]销售会议???**答案D??????9.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(??)分销系统。??[A]管理式??[B]分散式??[C]公司式??[D]契约式??**答案D??????10.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(??)分销系统。??[A]管理式??[B]分散式??[C]公司式??[D]契约式???**答案D???11.下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(??)。??[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量??[B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利??[C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力??[D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣???**答案C???12.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(??)。??[A]细分市场的规模??[B]细分市场结构的吸引力?[C]企业目标和资源??[D]以上都是???**答案D???13.最简单的一种目标市场选择的模式是(??)。??[A]密集单一市场??[B]有选择的专业化??[C]完全市场覆盖?[D]产品专业化???**答案A?????14.宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(??)。??[A]密集单一市场??[B]有选择的专业化??[C]完全市场覆盖??[D]产品专业化???**答案D?????15.划分销售区域的好处不包括(??)。??[A]拓宽目标市场??[B]鼓舞营销员的士气??[C]提高客户管理水平??[D]有利于销售绩效改进???**答案A?16.由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(??)方法带来的好处。??[A]客户访问管理??[B]划分销售区域??[C]人力资源管理??[D]客户关系管理???**答案B????17.销售区域划分的首要原则是(??)。??[A]公平性??[B]可行性??[C]挑战性??[D]具体化???**答案A??????18.销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(??)原则。??[A]数字化??[B]可行性?[C]挑战性??[D]具体化???**答案D?????19.销售区域