谈判与选择笔记.docVIP

采 购 谈 判 与 供 应 商 选 择 谈 判 概览与目标：内容：谈前、谈后、谈判，质价期服靠协议少争议； 谈判计划：定义、市场分析（五力：竞替潜供采）、成本模型（财劳管利）、SWOT分析（优劣机威）、变量、理解组织（噪剥开核）、了解人员（热硬逻生）、利益和立场、势力平衡（市势财信时赏选与专地魅体奖否）。 谈判会议：会议（开验提价协与七问：开封探复诱反假）、说服（逻价情威折软诱）、战术（N种）、肢体（言声看与：疑信防躁愿厌挫骗）、电话、与外商、成功者特征。 后续工作：执行、谈判评估（十八问：信息、目标、战略、需求、利益、提案、变量、了解、让步、集中、问、答案、积极、总结、说服、战术、团队、氛围）。 选 择 概览与目标：内容：合适供应商：价格规格品质数量态度 搜寻过程：阶段（需求确定合同、搜寻评估报投价、分析谈判予付款、卖主评定绩效审，商技财环与时质服本）、文件（请购单、询价单、报价单、订购单）。 信息来源：识别（外部与内部、产品、登记、会刊、代表处、博览会、电子、直邮）、来源（印刷、电子、机构）、建系统（数据库）。 搜寻方法：询邀价（时间、价格、细节等）、招标（报纸、杂志：贸易、技术，评标时间长）、限选投（识别、评估、预审）、谈判（直接、标后）、评标（技术、商业、5R）。 评估供应商：概念（标的、价格、规格、数量、态度）、何时评（价值、风险+新客户、新项目，访问、调查、忽略）、评能力（技财商环）、评承诺（客观能力+主观动机：噪剥开核）。 采 购 谈 判 与 供 应 商 选 择 供应商管理： 概 述；含义（供应商、供应商管理：了评选开使控，认证协议成本合作），意义（节省成本、设计与制造过程的保证，好处：快速、改善、提高、低价，双赢）。 开发与选择：原则（QCDS，Q：质量技术人力，C：优惠控涨降幅，D：交货能力、合作状况，S：零订、培训、安装等后援），步骤（区分：一般重点特殊，审核评估：采技质组管，询报价，谈合同），方法（招投标、性价比、成本法：价质库缺运、零库存）。 制 度；管理措施（建档与准入，定期检查，分散风险：己方80%,供方50%），评价制度(阶段连续性评价:进入、运行、改进、关系、问题辅导，评价体系：QSTP加权标准，评分制度，辅导改进)， 采购谈判概述： 谈判：概念（广狭、过程、沟通、交际、综合科学运用说服），特征（需求、活动、信息、关系、地时，分类（人地内容）， 采购谈判：概念、基本要素（主体、客体、议题、目标），基本原则（经济利益、价值、平等、求实、准确），流程（准备、开局、磋商、终局、总结），关系（竞争合同合作、双输双赢输赢）。 HYPERLINK /wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E8%B0%88%E5%88%A4 \o 采购谈判 \t _blank 采购谈判是指企业为采购 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E5%93%81 \o 商品 \t _blank 商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、 HYPERLINK /wiki/%E8%BF%90%E8%BE%93%E6%96%B9%E5%BC%8F \o 运输方式 \t _blank 运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 -什么是采购谈判 HYPERLINK /wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E8%B0%88%E5%88%A4 \o 采购谈判 \t _blank 采购谈判是指企业为采购 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E5%93%81 \o 商品 \t _blank 商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、 HYPERLINK /wiki/%E8%BF%90%E8%BE%93%E6%96%B9%E5%BC%8F \o 运输方式 \t _blank 运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和 HYPERLINK /wiki/%E6%88%90%E4%BA%A4%E9%98%B6%E6%AE%B5 \o 成交阶段 \t _blank 成交阶段。 -采购谈判的基本原则 1）合作原则: （1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 （2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 （3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。 （4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练， HYPE