捕捉销售机会的诀窍专用课件.pptVIP

哈威培训资料 北京哈威工程材料有限责任公司－－市场部制作 捕捉销售机会的诀窍 销售培训专题资料 （内部资料，不得外传） dxb.qnw.cc /zjdx / / / 3 http://3 http://3 /dx/ /sy/ /hlj/ /wj/ /bjdxb /zy/ /m/ / / 39. / / / / / / / / / / / dx.yutian.cc /m 3 http://3 http://3 qL /zjdx 4 1.谨思慎行 在推销地每一个环节都应保持冷静，随时掌握局势的变化，利用自己的常识和经验，充分分析思考，然后再谨慎行动，切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信心，从而失去有利的销售机会。 2.察言观色 顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客的表情、语言、行为等方面显现出来，因而推销人员应善于观察和分辨依据自己的推销经验及时捕捉推销机会。 3.多听少讲 应虚心听取顾客的意见和要求，而不要只顾自己讲话，（应在必要时予以回答），这样不但让顾客感受到尊重，从而有利于创造良好的推销氛围，并且可以从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，从而控制推销机会。 4.循序渐进 交易有简有繁，复杂的交易往往需要多个回合才能完成，因此推销人员应有足够的耐心和恒心，循序渐进，按部就班，配合推销活动的每个阶段适时的把握机会，调整推销工作的方式和内容，不急于求成。 5.耐心等待 推销人员不能将自己办事的程序强加于顾客，而应注意顾客的思路，调整自己以与之相配合，因此，有足够的耐心，是选择竞争时机的关键，也不应一味地消极等待，在关键时刻要发挥推波逐澜的作用，以免贻误时机。 6.坐山观虎斗 利用顾客和竞争对手之间的矛盾，一定要把握分寸、不要不择手段，把对方贬低得一无是处，并注意一定要以事实为根据来谈话，才会更有说服力，从而赢得顾客的信任和好感。 竞争对手之间的矛盾，在双方争夺激烈时按兵不动，当双方筋疲力尽之际，再伺机出击，展开推销攻势，拿取顾客。 7.伺机而动 事先做好准备，拟定销售计划，做好万全之策，把握并利用这些机会，极力宣传商品，刺激顾客的购买欲望，促进商品销售。 哈威培训资料 北京哈威工程材料有限责任公司－－市场部制作