第五章-开局和摸底的控制.pptVIP

第五章 开局和摸底的控制 赞美接近法，又称恭维接近法，是指商务谈判人员利用夸奖、恭维的话来满足谈判对方的求荣心理，以引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈，以探测对方谈判意图的方法。 适当的赞辞是商务谈判中双方交往的理想媒介，也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中，每一个人都有一些自认的优点和感兴趣的事物，人们以此而感到自豪和骄傲，并且希望为人所知，为人认可，被人提起，受人称赞。从商务谈判策略上讲，无论是实荣或虚荣，只要有利于接近谈判双方，有可能探测对方谈判意图，就应该多加赞美。在谈判过程中，适当地赞美对方，可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，形成良好的人际关系，促成交易 运用赞美接近法应注意的事项 1）以谈判对方熟悉的事物为话题，展开赞美 2）真诚赞美对方，切忌虚情假意 3）考虑对方的自我意识，讲究赞美的方式 4）重视被赞美者的言行、情绪及心理反应 震惊接近法 又称震撼接近法，是指商务谈判人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起谈判双方的注意和兴趣，进而转入面谈，探测对方谈判意图的方法。 震动和惊奇是引起谈判对方注意和兴趣的最有效手段之一。在商务谈判中，在某些特定的条件下，谈判的一方可以采用某种急剧的或戏剧性的手法，如突然揭示某一鲜为人知的事实，或突然改变谈判的惯用方法，或提出对方意料不到的谈判观点及提议等，使对方为之惊奇