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如何建立信赖感(续) 7,使用名人鉴证 8,使用媒体鉴证 9,权威鉴证 10,一大堆名片鉴证 11,熟人鉴证 12,环境和气氛建立信赖感 (五)了解客户需求 现在 家庭 是否满意 事业 决策者 休闲 解决方案 金钱 高端销售(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意) 经典问话: 1,现在用什么产品? 2,很满意这个产品吗? 3,用了多久? 4,以前用什么? 5,你来公司多久了? 6,当时换产品或服务你是否在场? 经典问话(续) 7,换用之前你是否作了全面了解和验究? 8,换用之后是否对你们公司及你个人产生很大利益? 9,三年前你们作了一个决定,给你们带来如此大的利益,为什么现在同样的机会来临,你不给自己一个机会呢? (六)产品介绍 1,配合对方的需求价值观 2,介绍产品时一开始就是对客户最大的好处 3,产品介绍过程中尽量让顾客参与 4,明确地告诉对方产品或服务可以带给他的好处、利益以及避免的麻烦 （注：产品或服务介绍时尽量讲故事，少讲或不讲大道理）\汤姆.霍普金斯案例 今天