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采购群体中的关键人物 * 技术营销培训 技术营销培训讲师：谭小琥 提 纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销的几种武器 4 几种常用的技术营销策略及方法 5 如何组织高效的技术团队营销 商务营销特点：商务的角度，人际关系的角度看待市场 对市场考虑的更多的是人的因素及采购流程，客户内部各个部门的利害关系，及 竞争对手和客户的关系 技术营销的特点：技术的角度，产品推广的角度及客户建网思路的角度看待市场 对市场考虑的更多的是技术方面的东西，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手 用什么产品进入市场竞争对手产品应用层面如何，用户网络现况如何。 技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，二者需要紧密结合，融合到用户的采购流程中去 技术支持也是一种营销人员，技术支持采用的是技术营销，市场销售采用的是商务营销 技术支持的定位 销售 技术支持 阶段一： 敲门式营销 阶段二： 方案式营销 阶段三： 引导式营销 阶段四： 系统化营销 销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主 处理故障，安装，施工，售后培训，工作内容以售后内容为主体 销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主，由销售整合资源，但营销的载体由产品变为方案 伴随着产品多样性的出现，技术就具有了书写方案，技术交流等技术营销手段，技术支持的作用 在营销的过程中逐渐重要