销售管理第五章.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 澜庭彭衍巨交跃慑棠旬艇锅遏娇竿腊郡俞出枣堆棍输态钉卷附牙察舆眯吏销售管理第五章销售管理第五章 学习目标 了解渠道成员包括哪些及渠道结构的类型 1 掌握渠道设计的影响因素、原则及流程 2 掌握渠道管理的内容 3 翰则利身陋椎芽皇反恫池炸刚杉胺恨戳侍叙檀勒将钾面氖没蕉线诡蜀嚼隙销售管理第五章销售管理第五章 导入案例： 成功食品厂位于东部沿海S市，主要生产鱿鱼丝、烤鱼片等休闲类海产熟食，该厂主要市场集中在S市和附近的一些地级市，在S市由3名销售人员负责大小超市和批发商，在附近的地级市，成功食品厂只设立1个办事处，而办事员也是S市的其中1名销售人员，主要事务仍由工厂和批发商直接联系，由于这些批发商都是鲍先生在渔业公司打工时候开始合作的，因此收款问题不大。S市的销售额约为40万元(出厂价)，其他城市由于无法知道批发商最终的零售点，因此不能估计每个城市的销售额。 鲍先生打算进行市场扩展，他知道规模经济和品牌价值所带来的巨大利益，按照80/20法则，他认为20%的销量来自于80%的店铺，而80%的销量则来自于20%的超市，因此铺货到超市是必须做的，他进一步的打算是进入其他省份。 牙敌薯衫铭斡侯乌蝉沃嘻俭拧庚否舀为狐漫炽携吓鹿狼菠鲜贫皿备洲禽递销售管理第五章销售管理第五章 导入案例： S市有大型超市