04需求分析(ITC).pptVIP

需要 VS 想要 VS 行动 开始面谈的流程 　寒暄 　说明3P 　介绍公司及自己 寒 暄　 ? 提及推荐介绍者 ? 共同话题（兴趣/背景/经验/价值观） 人：孩子 事：最近的新闻 物：照片、奖状 ? 寻求赞美点、表示我们的关心 　 说 明 3P ? 目的（Purpose） 过程（Process） 收获（Payoff） 介 绍 公 司 历史悠久、财务稳健 专业的保障规划 完善服务 介 绍 自 己 个人经历 入行原因 选择信诚人寿作为事业转折点的原因 个人的职业成绩 　 FNA表的功用 家庭财务需求分析表 家庭保障需求 意外医疗保障需求 教育基金需求 退休需求 预约成交 总结约访内容 再次确认需求及优先顺序 确认保费预算 要求推荐介绍 步骤四：结束面谈 确认建议书思路 收入分配图 演练安排 家庭保障需求话术 意外、医疗保障需求话术 教育基金需求话术 退休需求话术 聆听所至 信诚所在 携手的巨人与你同行 \ * * * 信诚人寿商业学院（CPBA） 内部资料 请勿外传 需求分析 信诚人寿商业学院行销与财务规划学科 CITIC-PRU Business Academy Sales Financial Planning Faculty 学 习 目 标 ? 需求分析重要性 ? 需求分析目的 ? 需求分析的步骤 为什么要做需求分析？ 买衬衣的故事 被卖 VS. 买 Needs 需要 Action 行动 Wants 想要 Fact Questions 事实性问题 Feeling Questions 感觉性问题 Happiness 追求快乐 Pain 逃避痛苦 两种销售模式 PBS-产品导向 NBS-需求导向 创造需求 说明介绍 激励缔结 40% 30% 20% 10% 建立信赖 40% 30% 20% 10% Needs Based Selling Products Based Selling 需求分析的目的 ? 获得信赖 ? 获得需求 ? 获得承诺 开始面谈 唤醒需求 确定需求 结束面谈 需求分析的步骤 第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想…… 客户心中会有哪些疑问？ 步骤一：开始面谈 你做哪些事情可以帮助你和客户建立关系？ 步骤一：开始面谈 步骤一：开始面谈 为什么要唤醒需求？ 步骤二：唤醒需求 让客户了解家庭保障的重要性， 并且唤醒危机意识， 意识到家庭保障的需求 唤醒需求的重要性 唤醒需求的辅助工具 画房子 生活计划表 …… 收入 80岁 年龄 22岁 出生与教育 人生第一阶段 父母养你 22年 38年 超过15--25年 人生第二阶段 人生第三阶段 自己养自己、家人 自供自给 结婚 孩子出生 买房 置业 孩子教育 孩子结婚 收入期 退休期 60岁 退休时的积蓄 社保退休金 0岁 一、收入中断 失 业 失 能 二、活得太久 确定需求的辅助工具 家庭财务需求分析表 步骤三：确定需求 FNA Form 家庭财务需求分析表 需不需要保障? 需要什么样的保障? 需要多少额度的保障?