决胜在终端(新中源)题稿.pptVIP

---- 终端面对面销售 一.终端的重要性 陶瓷产品未来最大竞争是什么？（品牌 品质 花色 价格 服务……) ——————最大的竞争将是终端导购的竞争 二.优秀导购的基本素质 1.积极的心态（信心 爱心 热心 恒心 敬业） 2.专业知识（自己职业仪表 公司企业文化 产品） 3.销售技巧 4.服务意识 5.团队意识(店里配合） 三.准备 身体的准备（精神状态…..） 店面气氛（忙碌…..) 1.让我们看看大多数店面里的情况 一张桌子，一杯水，一个营业员老老实实或东倒西歪的坐在那里，或者干脆跑到旁边的店面去找人聊天，当你进去的时候，他（她）或者是爱理不理地坐着，或者是充满乞盼地看着你（象钓鱼的人盯着水面的浮漂），或者过度热情地向你絮絮叨叨、夸夸其谈。 面对这种情况，消费者心里是怎么想的呢？ 这帮做生意的，一不小心，他们就要宰你…… 他（她）是一直这么邋遢、无精打采，还是对我不欢迎、对我不尊重？ 他（她）是王婆卖瓜，自卖自夸…… 他（她）说的是真的还是假的……不行，我再转一圈看看吧…… 2.为什么要制造忙碌？ 科学研究告诉我们，移动的物体比静止的物体更能吸引人的目光。 当在建材市场里顾客稀少的时候，我们的销售人员应该制造店里很忙的景象，这样会给顾客造成“这个店员很勤快”、“这个店员好象很喜欢这份工作”、“这家店的生意一定很好”的印象。从而产生好奇，进店看一看。 忙碌的时候跟顾客打招呼更自然，更有主动性，同时也能让顾客的心理更放松（很多顾客都有这样的心理：当你特别关注他的时候，他会紧张、不自在）。 在你与第一个顾客沟通的时候，会吸引第二个、第三个顾客进店，记住，消费者有从众的心理——人越多，生意越好做。 记住，忙碌是吸引顾客的重要手段。 四.了解需求 消费者主观意识 家居客观情况 A.消费者的类型 1.年轻人 2.老年人 3.男性 4.女性 5.不同职业人群（老师，律师 ，搞艺术的等） B.消费心理 1、求美：强调个性与艺术，讲究装饰漂亮； 2、求名：追求名气、名牌、讲排场； 3、求实：讲实用（家庭主妇，低收入者）； 4、求新：追求时髦与奇特（少年少女类、艺术家型）； 5、求廉：追求便宜和低廉（部分农村、下岗工人）； 6、攀比：争赢好胜（儿童、青少年）； 7、癖（偏）好：固执、单一、创新思维少（老年人）； 8、猎奇心理：好奇、追求不同别人的新款式及作用； 9、从众心理：容易受别人的影响，求稳，求安全，不愿冒风险； 10、情感心理：凭感觉； 11、儿童心理：特别好奇，不稳定性（三分钟热情），极强的模仿性。 C 客观情况 1装饰风格 楼层高低 2、多少面积？ 3、需求的规格：300*450、300*300、300*600 600*600、800*800、1000*1000、600*1200 4、预算费用：5000、10000还是更多？ 5、兴趣偏好、图案偏好、形状偏好（模具、平面） 6、潜在抵触产品（木地板、花岗石、地板胶 地毯） 7、竞争产品（什么品牌，分别有什么优势？） 8、对产品的满意之处及不满意之处（对症下药） 注意: 1、不直接贬低对手； 2、拿自己的三大优势与对手的三大 弱点进行客观的比较（田忌赛马） 五.产品介绍 陶瓷究竟是卖什么-----？家居文化 效果 a.沟通 沟通原则 赞同---开心---交心----交易 问 听 b.微笑 c.赞美 良言一句三冬暖 恶语伤人六月寒 常用的黄金句子： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 5、你很有眼光，欣赏水平高 6、你很精明，很内行 7、你真的赶得上潮流 8、你很实在 ※赞美要真诚，抓住客户的闪光点 原则：具体、间接、及时 2个重要问题处理 A.价格贵的处理 1.价钱是你唯一考虑的问题吗？ （ 淡化价钱这个敏感话题） 2、太贵了是口头禅； 3、太贵了是衡量的一种方法； 4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你； 5、以高衬低法（当别人说我们的价格太贵时，要找出比我们价格更贵的同类产品，他就觉得不贵了； 6、请问你为什么觉得贵？（找出真正的原因）； 7、是的，我们的价钱是有点贵，但是有成千上万的人都在用，你想知道为什么吗？ 你认为什么价格合适？ 15、你说钱重要还是效果重要？你只在乎价钱的高低？ 16、生产工艺、流程来之不易； 17、价格≠成本 18、觉得后来发现（开始觉得贵，但后来都觉得并不贵）。 案例 你们的价格太贵了? 提问心理； 陶瓷品牌多，价格不一，消费者希望购买到物美价廉的产品。 答： “我赞同您的观点，在您的心目中间，我们的产品贵了多