目录一、确定招商的组织框架和岗位职责二、建设招商团队（一）招商.docVIP

目 录 一、确定招商的组织框架和岗位职责 2 二、建设招商团队 2 （一）招商人员的特殊素质 4 三、招商实施 5 （一）业态组合以及租金预测 5 （二）广告投放 6 （三）主要目标客户锁定 7 （四）招商谈判 7 1.核心主力店的招商谈判 8 （五）招商新闻发布会 9 1.招商新闻发布会的意义 9 2.发布会流程 10 （六）法律文本 10 四、招商管理原则 10 招商工作思路 一、确定招商的组织框架和岗位职责制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。招商应配备以下：招商经理1人，招商若干，分别负责招商的工作：应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。 招商人员必须具备的基本素质1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备（1）的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新（2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的决策敢于承担责任。（3）坚韧顽强的意志力稳健持重，意志品质坚强才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑。（4）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。（2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析进而做出准确的判断。（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。招商人员的特殊素质1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。4、 外语知识。招商人员的培训招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。招商的培训主要有以下几个方面：及产品知识，以使团队成员对的现状有清楚的认识。沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）招商要旨（招商策略说明及合同解读等）的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和的宣传资料等等52：18：30，并称之为黄金比例。当然这个比例并不是绝对的，应灵活应用，但其中隐含的一个原则必须要遵守：购物中心首先是一个卖场，购物功能应占到至50％的比例。如果餐饮占多数，就是饮食中心；娱乐比例太多，就是娱乐中心，都不能称之为购物中心。过分强调娱乐功能，对发展旅游有好处，但吸引不了回头客。迪斯尼的娱乐做得最好，但95％的游客只去过一次。所以，首先应当是一种零售业态，可以吸引顾客重复消费。 项目租金水平则依据调查结果来确定，调查的结果应分为分割、分层、整体出租三种方案。三种不同的出租方案各有优劣，现行商业地产项目