月共识会报告 广州顶益经销部分优秀培训书.pptVIP

2010年Q1营业执行重点报告--经销部分 一年之计在于春，成败的关键在于第一季 1月20-2月28销售机会的抢占 3月将是历年来最旺的高峰 天王品牌主力冲量 包装延伸（随心杯/干拌面） 区域Campaigm新口味的推广，活络品牌 面霸微波面创造新好面条形象 珍品中价卡位 福满多制衡/均衡/平市占 必售sku的精准 1、price off ，增加诱因 2、辣旋风：1月捆绑火腿肠2月ONPACK榨菜。 3、五大天王集中陈列,红牛优化排面2倍以上 4、红牛墙的执行 5、多点陈列和生动化工具使用（割箱的覆盖） 6、新口味（酸菜牛肉、剁椒排骨）铺货 空间管理的合理化 /加大店内库存 /1-3月Ma、Ca档期的抢占尤为关键 1、甲以上区域的销售：Cb2以上通路的铺货 2、1.5元价格牌的告示 3、珍品袋五包EDLP运用 4.必售SKU的持续 二、通路方面重要销售时机全面把握 三、供应链管理 四、团队方面 人员的到位率: 1、主管的到位率 2、人才的严格筛选 3、主动离职率的降低 选对的人，做对的事 执行力的提升： 1、观念的持续灌输：态度的改变。 2、人员专业能力的提升：训练的持续。 3、主管协访及查核的落实。 4、做事:PDCA的落实 人员激励 1、好品格的表扬 2、团队标杆的树立 3、营业竞赛案 4、Family day及Happy day的落实 形成优良的团队气氛，是主管的责任！ 主管的角色 关键时间、关键地点咬紧牙关： 1、逢年过节、长假前：主管绝不能提前离开驻地 2、刮风下雨时：主管要到第一线与你的部属一起工作！ 3、周一：请你务必第一个到达办公室！ 4、周末：确认你是最后一个离开办公室/工作场所 Q1执行小结 Retailer 产品力 价格力 通路力 执行力 渗透率 分布、陈列（生动化）、服务！！ 品牌力 Page ? * 2010-01-22 Content 二、Q1执行重点展开 一、Q1背景说明 经济回暖 品类激活 1.市场环境 2.行业发展 3.企业经营 销量来源 2.收入和利润稳定增长 年度总体目标 ？ ？ ？ 1.行业的可持续性发展 一、背景说明 市场环境 市场经济持续回暖！ 一、背景说明-- 09年7-12月广州公司销额成长率曲线图 截止12月底，我们已上市18个品牌，29个口味，近50个SKU 行业发展 +306 +300 1636个 1942个 2242个 2271个 +29 新品开始源源不断的注入！ （截止09年10月底） 受经济危机影响，行业新增SKU数逐渐减少 一、背景说明-- 7-12月业绩达成预算93%，占年度44.7% 7-12月公司利润达成预算118%，占年度53.2% 营业目标的达成是我们的关键！！ 企业经营 一、背景说明-- Q1执行重点展开说明 销售高峰到来 营业管理 品类品项 通路 团队 供应链 Q1执行重点展开说明 一、品类品项 区域小天王 区域campaign 明星品牌 老火靓汤 山珍海烩 …… 麻牛 爆椒 …… 面霸 套餐 …… 五大天王 红牛 香辣 …… 桶 袋 “五大天王+桶/袋”构成了“销量”的根基！！ 说明 1、持续提升桶面销量 桶面由于① 降价 ②料丰 ③景气回升，全国两位数成长,但广州公司成长率? 操作重点： 在Hyper，如五包入逐步取代单包，三连桶最终逐步取代单桶； 五包 VS.单包 260万箱，13.4% 三连桶VS.单桶 ？ ？ （数据来源：2009/07~2009/12） 10年 N年 4万箱，0.3% 1.1三连桶推广，提升单次购买量 操作重点： 三连桶以天天促销价（EDLP）为主，不做买赠推广； 遇节庆等档期，执行疯狂价（Crazy Price）； 适用通路：K/A、MA 进价 售价 正常价（Normal Price）: 天天促销价（EDLP）: 疯狂价（Crazy Price）: 8.97 9.4 9.45 9.9 1. 天王口味直接price off 2. 主通道大位陈列（TG/地堆） 3. 春节/开学档期协议提前签订 适用于四大天王及区域畅销口味； 不做买赠推广，直接降价； 陈列与客户协商，争取免费TG/地堆； 更多曝光，多买多吃！！ 8.9元 醒目价格签 2、经典袋五入推广，提升单次购买量-一阶 操作重点： * 1.8元以上 1.5元 1.1元以上 袋面市场量 经典袋面涨价后的替代品 中价面市场升级的消费转移 填补中价面市场空缺，抢夺竞品份额 销售目标达到占经典袋面20%）！ 20% 10% 70% 3、珍品袋任务