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客户需求分析 学习目标 1.掌握顾客购买角色分析 2.了解汽车客户的购买的动机； 3. 掌握客户需求提问的技巧; 1.1 了解汽车购买动机 汽车销售人员通常会假定客户购买汽车就是一个交通工具,其实,在客户需要交通工具的背后还有许多更加重要而且实际的需求，这之中可能是身份的需要,可能是运输的需要,可能是以车代步……每个需求都有不同的表达方式，因而，销售人员在推销一款汽车的时候,首要任务就是了解客户的需求。 需求案例： （1）销售衣服的店员给客户发了50条微信，拍了全店的所有最新到货服装。 （2）销售衣服的店员为35岁的女性客户选择的10条裙子都是质感很轻的雪纺料。 (3)在澳大利亚，一个客户说要买福特车，福特车全是自动挡的，但这个客户来买车时却点名要手动挡的。销售顾问当时客户选择手排挡的是不是因为价格比自动挡的便宜，他却说钱不是问题，只要把手动档的车找来，他按自动挡的价格付款。如果不搞懂这个客户为什么必须要手动挡的车，销售顾问注定会失掉这个客户。 终于销售顾问通过努力引导客户说出了他潜在的需求，最后成交了，客户仍然买的是自动挡的车，但满意而归。 任何消费者在采购任何产品的时候都会出现这样的状况，那就是有一部份是他们清楚的原因，也有一部分是他们没有意识到的，即使意识到了也不原意承认的原因。前者我们称之为显性