营销通路管理一些重要知识点(罗瑞雪).docVIP

一、几组关键名词 1、分销通路、营销通路、营销通路管理、深度分销、通路扁平化 （p25） 2、独家分销、选择分销、密集分销 、经销商、新媒渠（p60） 3、通路结构、通路设计、通路长度、通路宽度、灰色营销（p87） 4、信任额度（p119） 5、分销商、通路激励、返利（p149） 6、通路权力、通路控制、通路领袖、赊销、控制力、助销模式（p180） 7、通路冲突、通路活力、伙伴关系、窜货（p214） 8、客情关系（p245） 9、通路评估、通路创新、通路调整（p272） 二、一些重要知识点 1、对获取持久的竞争优势来说，通路比其他营销组合要素更能提供潜在力量。 2、互联网技术会对通路结构和通路管理产生影响。 3、合理利用中间商可以减少交易次数，提高企业的经济效益。 4、产品组合比较宽、比较深，不适合选择较长的营销通路。 5、一般来说，通路越长、环节越多，通路成本也越高，最终会使产品价格也较高。 6、通路层次越多，制造商越难控制营销通路。 7、实物流、所有权流、促销流是前向流程，而信息流则是双向流程。 8、制造商的分销机构以及零售商的采购办事处都属于卖方或买方自营批发业务的内部机构。 9、中间环节越少，营销通路就越短。 10、经纪人和代理商是从事购买、销售或二者兼有的洽谈工作，而没有取得商品所有权的商业单位。 11、通路设计具有战略性意义，获得竞争优势是营销通路设计的根本所在。 12、通路设计的重点是通路结构的建立。 13、分销通路的设计首先要作的工作是分析消费者的服务需要。 14、营销通路可以提供产品品种、售后服务、空间便利性、等候时间、购买批量等服务产出。 15、影响通路结构的因素包括企业因素、中间商因素、竞争者因素、市场因素、产品因素等。 16、市场因素中的市场行为、市场规模、市场密度、市场地理位置等对通路结构有着重要的影响。 17、从通路的宽度来说，主要有选择性分销、密集性分销和独家分销等策略可以供企业选择。 18、广义的通路设计包括从头开始创建通路、或者对现有通路进行改进。 19、在改进通路时，企业必须花费时间和精力去识别通路设计决策的需要。 20、一般来说，组织的购买批量比消费者大。 21、对顾客而言，营销通路的服务产出水平越高越好。 22、产品的标准化程度低，所需的中间商就越少，通常使用较短的通路。 23、合同式垂直通路系统与管理式垂直通路系统的最大区别是用契约来规范各方的行为。 24、批发商倡办的自愿连锁系统实行的是联购分销模式。 25、通路权力是一个通路成员对于另一个在同一通路中的通路成员的控制力和影响力。 26、零售商合作系统成员间最重要的合作是集中采购。 27、传统通路系统最大的特点是独立性、松散性。 28、垂直通路系统可分为公司式、合同式、管理式等类型。 29、水平通路系统具有优势互补、规模效益、节省成本、快速拓展市场等优势。 30、多通路系统根据采用方式不同，可以分为集中型、选择型和混合型等类型。 31、根据整合方向不同，整合通路系统可以分为垂直通路系统、水平通路系统和多通路系统等类型。 32、网络营销的发展并不会使中间商完全消亡。 33、传统通路系统并没有完全失去存在的基础，也不会完全消亡。 34、管理式垂直通路系统的龙头企业可以是生产企业，也可以是商业机构。 35、管理式垂直通路系统不用进行大的投资就可以实现较强的通路控制，因此要优于公司式垂直通路系统。 36、就其本质来说，特许经营是一种将无形资产转让通过有形资产整体转让的形式表现出来的方式。 37、选择通路成员的最基本的原则是相互认同，最核心的原则是产品销售原则，最普遍的原则是形象匹配原则。 38、生产企业向中间商提供旅游予以奖励，这种激励属于精神激励。 39、企业在分销通路过程中需要解决的核心问题是如何加快分销通路的速度和有效性。 40、如果中间商为顾客提供售后服务，生产企业对供货价格给予一定折扣，这属于功能折扣。 41、影响通路选择的最核心因素是产品的特性。 42、选择中间商要考虑的核心问题是市场开拓及销售能力。 43、新媒渠是新媒体通路的简称，是借力传统媒体移动通信互联网及服务业媒介，低成本获取庞大客户资源，从而省去实体网络构建成本。 44、选择通路成员的原则是相互认同、产品销售、形象匹配、合作共赢、进入目标市场。 45、选择通路成员的标准包括综合实力、产品及市场覆盖、信誉、合作意愿及可控性、市场开拓及销售能力。 47、通路成员的能力标准主要包括营销思路、合作意愿、销售实力和管理能力。 46、厂家选择经销商应考虑经销商的营销理念和合作意愿、市场覆盖范围、声誉、经销商的历史经验、产品组合情况、经销商的财务状况、经销商的促销能力、对其业务员的管理能力等多种因素。 48、返利是指厂家以一定时期的销量为基础，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销