销售精英2天强化训练.docVIP

销售精英天强化训练主办单位: 71培训网悦慧企管时间地点: 培训费用: 温馨提示:本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询! 学员对像:。【课程背景】：【培训特点】:------------------------------------------------------------------------------------------- 课程大纲: 案例：为什么见到客户找不到话说？ 案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？ 案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？ 案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？ 案例：判断谁是关键人的8个因素 案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？ 第二节 客户需求分析步骤 1、了解客户采购的经历； 2、判断客户当前价值与未来价值； 3、判断客户的接受能力，内行还是外行； 4、了解客户购买的标准； 5、对客户购买的需求进行确认； 6、与客户共同确定采购的标准 作业：如何设计客户需求分析手册？ 第二章 如何正确推荐产品 案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？ 案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？ 第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？ 一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚； 二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚； 三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的 四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策； 五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的： 1、适当的数量 2、适当的价格 3、适合的时间 4、适当的地址 5、适当的质量 案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平 第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？ 推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货… 第三章 如何有效处理异议 一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你 案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？ 案例：客户直接挂电话，怎么办？ 案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？ 二、客户异议处理要有6个区分: 1、要区分“第一” 还是“唯一” 2、对客户要求的真伪进行鉴别; 3、要区分“情绪”还是“行为” 4、区分“假想”还是“事实” 5、区别问题的轻重,缓急; 6、心里想的和实际做. 三、理解客户采购的心态； 1、客户谈判时常用7种试探技巧分析； 2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？ 3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？ 4、客户自身会有哪6个压力？ 案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？ 案例：如何分清客户异议的真实性？ 案例：当谈判出现僵局时怎么办？ 案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？ 案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？ 案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理 第四章 如何建立良好的客情关系？ 案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？ 第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一 1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远； 2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心； 3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情； 4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信； 5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性； 第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了； 案例：及时发现客户的潜意识： 1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同; 2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关; 3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑; 4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止; 5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金; 第三节 摆正自己的位置 1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人； 2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人； 3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王； 4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。 案例：自我暴露的四个层次: 第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等; 第二层:对周边的人(非家人)或事的看法； 第三层: