金牌销售之王1专用课件.pptVIP

销售心得感悟…… 销售心得感悟…… 缔结的方法 问题法 直接 获得正或负的答案 选择法 只给予两个选择 可采用正面的问题 假定法 锁定对方 如果……那么…… 经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。 不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。 经销商的一般问题 他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠 经销商眼中的生产厂商销售人员 SKILL BUILDER FOR WARM-UP AND PROBING STAGE POWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR AND REPRESENTATIVE 开场技巧 开场 开场的目的： 客户情感探测 心态过渡 吸引客户的注意 激发兴趣 为后来的接触做好情感铺垫 职业化的开场方法 选择合适的介入时机 力争创造一种良好的开局环境和开局气氛 传递必要的信息 开始提问 SKILL BUILDER FOR PROBING（QUESTION ） STAGE POWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR AND REPRESENTATIVE 探寻技巧 探询需求 我们的客户 都有哪些需求？ People do not want to be SOLD! They want to buy! 购买产品都需要满足哪些需求？ ?成长欲、成功欲 ?安全、安心 ?人际关系 ?便利 ?兴趣、嗜好 ?价格 ?服务 ?商品给它的整体印象 沉默是金，但你让客户沉默了，你就失去了金 通过发问探寻需求 问题的种类 问题的种类 开放型问题 封闭型问题 诱导型问题 询问的类型 开放询问法： 常用词语： 如何？怎样？为什么？哪里？哪些？何时？ 优点： √ 不给对方太多的限制，鼓励对方传递更多的信息 √ 没有限制性的引导，因此回答者有时会传递出提问者所意想不到的信息 √ 不需要提问者预先设计备选答案 缺点： √ 由于没有限制和引导，回答者给出的答案未必包括你期望获得的信息 √ 由于缺乏限制性的压力，回答者容易回避某些关键点 √ 给予回答者的空间过大，导致不容易控制，容易偏离问题的主线 适用背景： √ 寻求更多详细信息 √ 寻求突破点 √ 赢得时间 √ 形成更深入的互动路线 询问的类型 封闭询问法： 常用词语： 是否？行不行？可不可以？能否？同意吗？ 优点： √ 由于备选答案的限制，回答者容易针对关键点给出信息，不容易回避某些关键点 √ 由于备选答案的引导，客户容易受到启发 √ 给予回答者的空间不大，容易控制，不容易偏离控制的主线 缺点： √ 封闭式问题给对方太多的限制，不利于对方传递更多的信息 √ 封闭式问题具有限制性的引导，因此无法获得备选答案之外的信息 √ 封闭式问题需要提问者预先设计备选答案 适用背景： √ 一般用于对问题的澄清、确认以及试探性缔结 √ 通过封闭式问题来引导客户的思维，使客户按照我们希望的思考和沟通路线进行 √ 控制沟通的范围。避免客户在你的探询过程中，谈及的内容过散，过泛而不能集中到核心问题上 询问的类型 澄清式问题：封闭问题的一个衍生 例：我的理解正确吗？我的表达您是否清楚？ 诱导式问题：诱导式的询问是在封闭式询问的基础上加上自己的主观意志，暗示你想听到或期待的答案。 如何做到良好的提问？ √ 做好提问计划，并在整个沟通过程中保证你的主线 √ 根据不同人际风格的客户，侧重不同的问题形式 √ 不要认为提问仅仅是问，一些问题实际上是对客户的回答 各类问题在沟通过程中使用的流程 归纳 确认 吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作 使用开放型问题取得无偏见的信息 使用封闭型问题逐渐转入主题 实用诱导型问题达成共识 倾听，销售的关键环节 市场规模取决于专业销售员两耳之间的空间，你倾听的越多，获得的客户信息就越多，你的销售曲线就越能得到增长 倾听是建立