第11章 讨价还价技巧.pptVIP

第11章讨价还价技巧 本章内容 11.1 讨价还价 11.2 报价技巧 11.3 讨价技巧 11.4 还价技巧 11.5 让步技巧 11.1 讨价还价 12.1 讨价还价 ３、讨价还价的原则 ４、讨价还价过程中注意事项 12.2 报价技巧 1.报价的含义 ２、影响报价的基本因素 ３、报价的基本原则 ４、报价起点的确定 ５、报价的技巧与方法 12.3 讨价技巧 １.讨价的含义 ２.讨价的内容 3.讨价的过程 4.讨价的次数 5.讨价中应注意的事项 12.4 还价技巧 １、还价的含义 2. 还价的方式 3.还价起点的确定 ４、还价的次数 ５.还价的要求与技巧 12.5 让步技巧 １、价格让步的含义 ２.让步的选择 ３.让步的内容 ４.让步的方式与运用 ５.让步要求 思考题 2）卖方报价起点中的“水分” 买方还价是要把其中的“水分”挤出来。 3）每次让步的幅度 让步幅度与还价次数呈反方向变化。 4）谈判者心理 谈判者有习惯小步慢走，有喜欢大步快走。而且，在谈判过程中，还要考虑谈判对手的状况。 1) 掌握信息 一般市场信息如市场价格、供求状况和变化趋势等；竞争对手信息如产品质量信誉、经营成本水平、财务状况及其价值对手状况。 2）制定目标 包括价格目标、品质目标、数量目标、交货目标、货款支付目标等。 3）确立重点 通过研究对方目标，再比较双方目标，估计对方的接受范围，从而确立谈判的重点内容。 4）方式灵活： 5）选准时间： 第一次还价时间，即卖方报价已接近目标时； 还价的具体时间，由于每次还价的前后都要有一定的争论时间，因此首次还价一般在每次谈判的中间为宜，以后则在每次谈判的开始后为宜； 最后的还价时间，是在成交前进行的总体性还价。 6）出价慎重 还价起点要有依据 价格让步是谈判双方为达成交易而作出的利益上的妥协或牺牲。 谈判的成功最终依靠双方的价格让步。 1) 让步的类型选择 一是不花代价的让步，主要是感情投资，如礼貌、倾听、详细答疑、适时让己方高层人员出面等； 二是花费代价的让步。这是我们研究的重点。 2)让步的时间选择 包括尽快让步和拖延让步。只要时间允许，一般应采取拖延让步。 3)让步的对象选择 让步对象即让步的受益人。 有四种类型，即对方企业、对方企业的某一部门、某个第三者（当谈判与某个第三者相关时）、谈判者本人（如好处费、免费出国考察等）。 选择时，应以最小的让步换取谈判成功为准则。 4)让步的来源 让步来源即让步成本的承担者。 与让步对象一样，也有四种类型。 1)卖方的让步 降低价格 给予数量折扣 延期付款 在包装上满足对方的特殊需要 按对方要求送货 不断提高品质 稳定价格 售后服务优惠 2)买方的让步 资金支持（尽快支付货款、合资经营等） 信息支持 技术支持 采购数量批量化 签订反映实际状况的价格协议 共同进行广告宣传、 允许对方使用己方专利 增加购买数量 * * 公共选修课《商务谈判》 1.讨价还价的含义 所谓讨价还价，就是交易双方在价格上的商讨和争论。 2.讨价还价的内容 从过程上看，它包括报价、讨价、还价、讨价还价、妥协让步等多个阶段。 1) 较高目标 即为自己制定一个较高的目标，不轻易给对方让步。 2) 准备充分 即谈判前要进行艰苦细致的准备工作。 3) 坚持条件 即讨价还价中要有恒心和毅力，要努力坚持自己的条件。 4) 用力要缓 即讨价还价时不宜操之过急。 5) 利用矛盾 即要设法为对方制造竞争对手，利用他们彼此之间的矛盾来实现自己的目标。 6) 留有余地 即讨价还价中给自己制定的目标应包括最低目标、理想目标和可接受目标。 7) 取信对方 即己方在谈判中的语言要让对方信得过。 8) 多听少说 即要多听对方的意见，尽量不要抢先发表观点。 9) 接近对方目标 即使自己的目标与对方目标比较接近。 1) 讨价还价的范围 在己方的理想目标与最低目标之间。 2) 讨价还价的力量 要注意: 一是不要过分显示自己的力量； 二是要富于热情，平易近人； 三是适当给对方让步。 3) 讨价还价的时机 讨价还价的时机有拉锯战和速决战。 速决战即自己最初报价就是最后报价，提高吸引力，并规定最后期限；