关于建立虚拟电信运营商和互联网与电子商务的建议.docVIP

关于建立虚拟电信运营商和开展互联网与电子商务的建议 一、问题的提出及背景 对于电信运营商来说，无论是移动、联通还是电信和铁通，其主要收入来源还是靠语音业务，所以其语音业务的发展地位还是站在一个比较重要的地位。对于电信而言其语音业务在城市的发展增长率必然处于缓慢增长的趋势，所以其发挥自身的庞大的基础网络资源在城市大力发展INTERNET宽带接入和企业大客户的中继接入或对企业大客户的交换机进行改造建设，并搞虚拟专网，实行企业内部闭合用户群通话不收费，仅收取座机费，只有出网才按实际通话费计费，并对企业进行一定比例的返点；不仅如此，占领了这块阵地，其数据业务也随之跟进，水到渠成，最终结果是企业利用手中把持的待价而沽的资源王牌受益，不掏钱就解决改造了企业内的通信问题及通过INTERNET实现企业LAN的广域链接问题，构成企业的VPN，并可以解决企业对传真、视讯、INTERNET访问、虚拟主机、服务器托管等数据业务的需求，满足了企业的通信及企业信息化的需求，并且能够从电信那里得到一部分收入，在这一过程中电信实现了为客户创造价值并得到了具体的实现；对于电信而言，不仅扩大了领地并且对企业这一大客户的资源进行广泛而深入的服务，使得电信真正找到了钓鱼的地方，并且一旦鱼咬钩就很难挣脱，不仅使自己的竞争力不断提高，而且使电信的收入得到了扩大化。电信的这种方式的运用正是因为铁通的出现不得已而为之，正是由于激烈的对等业务的竞争，特别是对大客户资源的竞争导致了大客户战略、合作战略的实施，使电信与企业联起手来从双赢的大局出发，求大同存小异，磕磕绊绊地携手走向了合作发展、利益同享的共同体。 通过电信与铁通之争，可以折射出联通与移动的竞争模式，在面向大客户、社会公众服务、合作与发展上有相似之处。随着电信分拆和新网通的成立以及铁通正处于打基础阶段，确实为联通在一定的阶段时间里发展综合电信业务提供了拓展空间，实在是不容错过的好机会，特别是其跨全国的互联网与电子商务平台的建设水准高于其它任何一家电信运营商。潜在问题是如果只注重筑巢而忽略引凤，没有大企业的合作就会成为无源之水。为合作提供了前提基础。 在铁通分离出来成为电信运营商之后，并没有深刻领会是利用富裕设备的能力向社会提供服务这一观点，真正的立足点是服务于铁路。从综合服务的水平和深度看，存在着极大的内虚，难以适应铁路信息化建设对电信业务产品的需要；在铁路企业内部又没有一个协调、深化电信服务的部门，其他运营商对铁路信息化的需求又隔靴搔痒摸不到门路，在这种情况下，就为能够整合和利用铁路信息资源起桥梁和中介作用的第三方――虚拟电信运营商的出现提供了活动的舞台。 铁路大提速之后就是信息化建设。事实上，不仅在铁路数据网上日夜不停地奔流着信息之河，更重要的是它还是一条有待挖掘淘金的价值之河；在铁路数据网上流动的一些客、货、运、集装箱等信息已极具开展电子商务的基础。首先要尽最大的可能首先把互联网带向企业，引导企业对互联网的感知，使更多的人熟悉不同于传统工作习惯和管理模式的网络环境下的工作方式、思维方式及运作方式，以培养惯于传统工作习惯的用户去适应新技术带来的变化而不是让新技术去适应用户原有的工作习惯，算是对用户和市场的培育；其次是把企业带向互联网，这是实现电子商务的基础。事实上铁路数据网上的客、货运信息资源已具备了开展电子商务的雏形。 二、商业理念 为了把新组建成立的公司打造成有发展后劲、充满活力、能够独立自主生存的背靠铁路信息资源依托电信运营商的信息技术类公司应做的几件事： １、业务类型 做电信业务产品的特许经销商或分销商（起步阶段） 做信息的有偿服务－互联网与电子商务（创新发展阶段） 信息技术产品的代理商　　　　　　　（起步阶段） 面对铁路运输市场的自有虚拟信息技术产品的制造（发展阶段） 数字集群专用系统的建设　　　　　　　　　　　（风险投资） 　　２、经营方式 ⑴做特许经销商或分销商 电信产品在到达最终用户时或多或少的购销环节必不可少，通过转移其使用所有权，流向用户。电信运营商可将电信产品直接销售（如带宽批发等）或出租给用户，一次转移产品所有权或使用权（如卡类销售、带宽业务批发、网络资源出租等）。这时分销渠道最短（直属营业大厅）。但在更多场合，电信产品的制造者要通过一系列中间商转卖或代理专卖产品，在较长的分销渠道中多次转移产品所有权或使用权。渠道的长短决定于比较利益。 做分销商就是要通过在适当的地点，以适当的质量、数量和价格供应电信产品和服务（有前台和后台的支持）以满足需求。使分销渠道成为一个通过产生形式效用、所有权效用和时间、地点效用实现为客户（用户）创造价值的协调运作的网络系统。与电信运营商共舞。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 图1　电信产品代理／分销渠道