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稀缺原理 鼓励年轻妇女自己检查乳腺癌的小册子,如果指出他们不这么做将会失去什么,而不是这么做将会得到什么,效果通常会比较好。指出不戒烟将少活多少年,也比指出戒烟将多活多少年来得更有效。(我们的广告可以这样做!!我们的说词也可以这样说!) 创造稀缺的两个策略 数量限制 “在这个州里,有同样引擎的敞篷车不超过五辆,卖完就没有了,因为我们不再生产了。” “这是仅剩的两块在角落的空地之一。你不会要另外一块的,因为是东西向的” “你也许应该认真考虑一下是不是今天多买几箱,因为工厂已经积压了一大堆订单,我们不知道什么时候才能再有货。” “你们好像对这个型号很感兴趣。这种吸尘器的确非常好,质量可靠,价钱也便宜。但遗憾得很,不到20分钟前我把它卖给了另一对夫妇。而且如果我没有记错的话,这是我们最后一件了。”……“也有可能仓库有货,我去帮你查一下吧。但这就是你想要的型号,如果有货的话,你会把它买下来,对吧?” 创造稀缺的两个策略 时间限制 他们常常告诉顾客,除非立即购买,否则的话就要付更高的价钱,甚至根本买不到。——警告可能的买主不要花太多时间左思右想,而是当机立断。 “因为要去拜访的人家太多,因此每一家我只能去一次。公司的政策是,即使你今后决定买这种机器,我也不能回来卖给你。” 报纸广告:“不要等待!这是你翻页前最后一次阅读的机会!” 稀缺原理的实例 难得到的东西通常比较好。 从某种意义上说,当一种机会变得比较难得时,我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的。——每当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由(以及与之相关的商品和服务)产生更加强烈的要求。 稀缺原理的实例 例子1,一个骗局的三通电话: 第一通电话,“开场电话”,告诉对方自己是公司代表,报以动听的名字和地址,然后要对方接受宣传介绍公司的资料。第二通电话,首先描述可能获取的丰厚利润,然后告诉顾客说可惜要投资已经太晚了。第三通电话,给顾客一个参与交易的机会,并且显得很紧急的样子。 稀缺原理的实例 独家信息是最有说服力的信息 例子2,对比实验:1、正常的介绍产品。2、正常介绍产品,并告知产品将会断货。3、正常介绍产品,告知产品将会断货,并强调这个信息是独家消息,从专门渠道来的。 结果,2比1多了一倍以上,3则比1多了五倍。 短缺原理的最佳条件 短缺原理的最佳条件:不是一直短缺,而是从充足变成短缺。 例子4:宝洁公司取消所有的优惠券,代之以较低的价格。因为寄出去的优惠券只有2%得到使用,而取消之后人们购买宝洁公司产品的价格与使用优惠券一样。但是人们怒了,认为宝洁公司剥夺了他们的权力…… 稀缺原理的实例 对稀有资源的竞争:愚蠢的狂热 我们不仅在某种东西变得短缺是更想得到它,而且在面临竞争时得到它的愿望又更加强烈。 所以,广告商会告诉我们一种产品是如此受欢迎,马上去买,不然就被抢光了。——不仅别人也认为这种产品好,而且他们也在与我们竞争这种产品。 告诉举棋不定的购买者,有另外一个人已经来看过房子,很有兴趣,打算明天再来谈条件。 百货公司在做活动前,会大肆宣传一些号称亏本甩卖的便宜货。人们进入商场,在你争我夺的过程中,受现场气氛影响,会变得焦躁不安,失去自制力。忘记了自己到底需要什么,只是盲目的争夺任何被争夺的对象。 稀缺原理 讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“稀缺原理”事例? 我们在日常工作中如何运用这一原理? 就是说,很多时候,我们(包括我们的客户)在对某人或某事做判断的时候, 并没有用上所有可用的相关信息。相反,往往只用到了其中最具代表性的一条。 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏(客户的繁忙工作)又要求我们(我们的客户)频繁使用这些捷径。 一个令人不安的结论:靠着成熟而精密的大脑,我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界,使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。 这些原始反应 就是 上面讲的 七大影响力原理 最后结论 影响力六大原理 承诺 一致 社会 认同 互惠 喜好 稀缺 权威 对比 影响力 持久的基石 共赢 影响力之歌 影响力强为行善 绝不为恶防受骗 简单机械一模式 刺激触发有机关 对比互惠和承诺 社会认同为喜好 权威一样营短缺 共赢为基方久长 我们探讨影响力的目的:打造团队超强影响力,获取团队的成功。 影响力六大原理-社会认同 模仿自杀 社会认同原理 我们进行是非判断的标准之一,就是看别人是怎么想的。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。 富士康自杀人数激增的原因为:一些内心饱受折磨的人知道别人自杀而死,就效仿了这种做法,了断了自已,这是社会认同原理的一个病态例证:这
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