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影 响 力 【美】罗伯特?西迪尼奥 Robert B. Cialdini 提纲 影响力测试 简介 影响力的武器 影响力6原理 1. 在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服： 赶时间 b. 对该话题根本不感兴趣 c. 对该话题的兴趣一般 d. a和b 一、影响力测试 2. 假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高： 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 3. 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是： 外表最有吸引力的候选人 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人 一、影响力测试 4. 研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是： 自尊心不强的人，最容易被说服 自尊心一般的人，最容易被说服 自尊心强的人，最容易被说服 5. 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式： 我的对手在打击犯罪方面做得很不够…… 很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力…… 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现…… 一、影响力测试 6. 假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述： 与他相似的人是如何犯同样错误的 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么 7. 研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服： 讲话简明易懂的证人 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 讲述内容有说服力的证人 一、影响力测试 8. 如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？ 在讲述这则消息之前 在讲述这则消息当中 在讲述这则消息之后 9. 假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？ 你的语速特别快 b. 你的语速稍微快一点 c. 你的语速适中 d. 你的语速很慢 一、影响力测试 10. 社会心理学家的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是： 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服 一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺 答案 一、影响力测试 如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。 如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。 如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。 如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进措施。 如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你销售…… 一、影响力测试 测试结果说明 我们不能否认，人的一生都在影响他人，或在他人的影响中度过。 “影响力”是怎样发生在我们的生活中的？ 你想成为一个有影响力的人么？ 二、简介 内容：心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求。 隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。 二、简介 定义：用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力 目的：运用于行善，绝不用于为恶，同时，避免上当受骗！ 顺 从 心 理 学 三、影响力的武器 即当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。 例子1：对比试验 （1）“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。（2）“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。（3）“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插队。 触发特征→固定行为模式 三、影响力的武器 本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。 如果有