大客户销售实战营销技巧辩析.ppt

主讲： 王文骥 大客户销售流程管控实务 大客户销售销售机会评估 大客户销售内线管控实务 企业信息收集表 内 容 说 明 基本资料 公司名称（集团/实业/有限公司）、企业性质（私营/集体/国营/股份/合资/外资/分支部分）、公司环境（距离远/中/近，地址类型属于商业区/工业区/闹市/其它） 企业状况 企业规模（大/中/小）、企业从业人员素质（高/中/低）、经营面积 扩展资料 网站建设情况 网站：有/无 域名类型：国内/国外 网页类型：动态/静态 网页设计：差/普通/良好/精美 开设功能模块：新闻系统/产品发布系统/信息反馈系统/在线订购系统 扩展资料 邮箱使用情况 邮箱类型：免费/收费 邮箱使用状况：统一使用/分部门使用/其他 产品及销售情况 产品情况：产品品牌、知名度、行业地位、消费者印象、产品种类、产品定位、产品线策略、有无新产品推广计划，其他 市场区域：国际/全国/本地化 主要客户群体：个人/中高收入阶层/企业/企业主/大众群体/其他 整体销售状况：平稳/下滑/增长 销售压力：高/中/低 主要销售方式：直销/代理/网络营销/其他 客户信息收集 内容 说 明 基础资料 客户名称、地址、电话、管理者、法人代表、个人性格、兴趣爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、企业组织形式、资产 客户特征 客户服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策 业务状况 客户企业销售业绩、工作人员素质、与竞争者的关系 交易现状 客户的销售现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、信用状况 企业信息收集表 客户信息收集 关键人信息收集表 姓名 年龄 性别 籍贯 婚姻 子女 职位 工龄 派系 住址 交通 工具 收入 兴趣 忌讳 体型特征 在职 年限 关系 脉络 嗜好 客户信息收集 客户类型判断 销售风险分析 机会要素排序 相关信息填充 销售机会综合评估 销售计划与策略 客户跟进与信息收集 预祝各位2015再创辉煌 * *